Buon traffico organico… ma le conversioni?

Ti hanno sempre detto che devi migliorare il posizionamento del tuo sito, fare SEO, portare più traffico ed utenti a scoprire i tuoi servizi o prodotti… Ci sei anche riuscito solo che, alla fin della fiera, hai poche opportunità e ancora meno clienti generati da tanta fatica: in sostanza, poche conversioni. Cosa fare?
del 02/11/21 - di Gerardo Tartaglia

Se il target è quello giusto…

Stiamo ragionando nell’ambito del traffico organico verso il tuo sito, quindi, se la strategia SEO è corretta, possiamo ipotizzare che gli utenti che lo stanno visitando siano in target e potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi. Questo è un presupposto importante prima di proseguire con l’articolo: è chiaro che il primo requisito per evitare di avere CR prossimi allo zero sia quello di intercettare il giusto traffico. E poi?

1. Restringi il campo

Nella SEO, una buona keyword è quella in grado di veicolare maggior traffico in target verso il tuo sito. Nelle attività di CRO invece (Conversion Rate Optimization), le migliori keyword sono quelle che possono generare un’effettiva azione da parte dell’utente. Partendo dalle prime, restringi il campo aggiungendo termini che possano identificare in modo certo il tuo potenziale cliente: intercettando le cosidette ricerche “a coda lunga” sarai infatti in grado di veicolare traffico già pronto all’acquisto. E’ stimato che le keyword “a coda lunga” sono in grado di raddoppiare il tasso di conversione rispetto alle keyword “secche”… Un esempio? “Posizionamento siti web” è senz’altro un’ottima keyword, ad altro traffico: ma che dire di “consulenza posizionamento siti web”? Meno ricerche, senza dubbio, ma un evidente intento di acquisto (in questo caso inteso come richiesta di preventivo). E, inoltre, meno concorrenza.

2. Mantieni l’utente nel funnel di conversione

Il funnel di conversione (qui un interessante articolo sul funnel web) è fondamentalmente composto da tre fasi: informativa, investigativa e transazionale. E’ chiaro che le prime due si soffermano sui contenuti che sei in grado di offrire agli utenti: essi dovranno essere assolutamente funzionali alla terza fase, quella più importante e decisiva. Il percorso ideale è:

ricerca dell’utente (es. “come pulire gli stivali in pelle”) > pagina informativa (spiegazione sul metodo di pulizia migliore) > pagina di acquisto (prodotto per la pulizia)

Accogli quindi l’utente facendo capire che si sta informando nel “posto” giusto, quindi spiega bene perchè puoi essere la risposta alle SUE esigenze, quindi portalo ad acquistare o chiederti un preventivo: se una delle prime due fasi non è ben fatta, e sopratutto se la user experience non avverrà in questa sequenza, potresti avere un crollo del tuo CR.

3. Converti i tuoi visitatori in sottoscrittori

Per sottoscrizioni intendiamo l’acquisizione dell’email del tuo visitatore: è il punto di partenza per qualsiasi successiva azione di follow-up. Recupero del carrello, mailing list, reminder successivi, aggiornamenti, promozioni… Mettiamola così: se l’utente arriva sul tuo sito e non sottoscrive una mailing (o non compila un qualsiasi form), potrebbe essere perso per sempre. Uscirà dal tuo sito e, probabilmente, non tornerà più. Ergo, cerca almeno di ottenere una cosidetta “micro conversione”: non sarà una vendita, non sarà una lead, ma è comunque un passettino verso una futura possibilità. Spesso può capitare che l’utente non sia pronto, in quel preciso momento, a convertire: ma potrebbe esserlo in una fase successiva, a volte pochi minuti dopo, a volte giorni dopo.

Le tecniche per far sottoscrivere un form sono abbastanza conosciute: pop-up (attenzione alle dimensioni, alla facilità di lettura, alla semplicità di chiusura), blocchi in HOME o comunque in sezioni ben visibili del sito (anche il footer non è male), contenuti bloccati (che richiedono email per essere visionati) – in alcuni casi anche un e-commerce potrebbe richiedere una registrazione per poter visionare i prezzi dei prodotti.

4. Utilizza il remarketing

Pur intercettando il traffico raffinato “a coda lunga”, mantenendo l’utente in un buon funnel di conversione e cercando di acquisire quante più email possibili, avrai pur sempre oltre il 90-95% degli utenti che usciranno dal sito senza compiere alcuna azione. Sono tanti, decisamente tanti: ecco allora che ti viene in aiuto il remarketing, ovvero il processo di “seguire” l’utente durante la navigazione su altri siti (o social network) per mostrare loro, al momento opportuno, un messaggio promozionale finalizzato a riportarli sul tuo sito web.

Uno degli strumenti più utilizzati per fare remarkerting è Google Adwords, che mediante un pixel installato nel browser dell’utente è in grado, appunto, di tenerne traccia. Anche Facebook può attivare questa tipologia di azione, ma funziona decisamente meglio con il cosidetto remarketing dinamico: mostrerai all’utente solo il prodotto (o servizio) che aveva precedentemente visualizzato, e non un banner o annuncio generico. Molto efficace, soopratuttuo se hai un e-commerce.

5. Ottimizza la page experience

Facciamo una doverosa premessa: un sito con una pessima page experience (pagina lenta a caricare, con scroll difficoltoso per la presenza di elementi che confondono l’utente, o peggio con errori html) non dovrebbe neanche performare bene in termini di ranking organico. Tuttavia, non è affatto rara la situazione dove l’utente, faticosamente acquisito dalla SERP, abbandona un sito perchè macchinoso o lento: attenzione quindi alle performance della tua pagina, fai continui test perchè a volte anche la più banale modifica o aggiunta di una nuova immagine potrebbe comprometterne la resa. Se individui bassi CR su servizi o prodotti specifici, prova a testare le pagine che li descrivono con diversi browser e device, e accertati sempre che la visualizzazione sia perfetta sia da desktop che, sopratutto, da mobile.

6. Trova dove sta l'”inghippo”

Analizzando i dati Analitycs, potresti rilevare che gli utenti consultano anche diverse pagine del tuo sito, ma senza mai arrivare a quella di conversione (tipicamente la pagina dei contatti, o il checkout nel caso di uno shop online): come mai? Difficile dirlo, ma questo comportamento sicuramente mostra che l’utente aveva interesse nei tuoi prodotti o servizi (ha navigato diverse pagine, ha visualizzato la scheda e poi il carrello, ecc…), ma non ha trovato probabilmente le info che davvero gli servivano. Perchè assenti, magari, o perchè non uniformi all’interno del sito, o semplicemente perchè poco chiare. La pagina di uscita, visionabile in GA, spesso è un buon indicatore, prendiamo il caso di un e-commerce:

- pagina di uscita corrispondente alla scheda prodotto > probabilmente non è quello che l’utente cercava
- pagina di uscita corrispondente al carrello > hai perso l’utente nella seconda fase del funnel (problema prezzo di spedizione? cross selling non ottimale? difficoltà di creare un carrello con prodotti multipli?)
- pagina di uscita corrisponde al check-out > informazioni basilari assenti (tempi di consegna? regole per il reso? condizioni poco chiare?) o basse performance di caricamento nel processo di pagamento

E’ fondamentale studiare il comportamento dell’utente, e Analitycs fornisce diversi strumenti in tal senso, sopratutto alla sezione “comportamento utenti”: solo rilevando possibili “inghippi” sarai in grado di risolverli ed incrementare il tuo CR.

Anche per questa volta è tutto, penso di averti dato dei buoni spunti per non mandare all’aria tutto lo sforzo fatto per migliorare il anking del tuo sito ed intercettare più traffico: cerca invece di monetizzarlo nel migliore dei modi. Per altre info, come sempre noi siamo qui: [email protected]

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