Chiaccherata con un Imprenditore

Ancora oggi nel nostro Paese c’è una grossa, grossissima fetta di imprenditori, Liberi Professionisti e Commercianti che non ha la minima idea su cosa fare per promuovere correttamente il proprio business

Mi chiamo Giacomo Turbati, sono Managing Director dell’Agenzia Brand-Up, sono circa quindici anni che faccio il consulente in Pubblicità e Marketing e, durante questo periodo di tempo, ho incontrato centinaia di imprenditori con i quali mi sono confrontato e scontrato, spesso, sull’argomento Pubblicità e Marketing in ambito PMI.
All’inizio c’era veramente molta ignoranza sui questi due argomenti ma anche paura, diffidenza, e indifferenza.

Pensavo:
Con il tempo le cose miglioreranno, gli imprenditori svilupperanno maggiori competenze e piena consapevolezza del cambiamento radicale che ha pervaso il Mondo in generale e il Mercato delle PMI in particolare e riusciranno, finalmente, a capire che oggi, se non cogli le opportunità offerte dalla nuova Pubblicità Persuasiva e dalle nuove strategie di Marketing, sei praticamente “tagliato fuori”.
Purtroppo però, anche se siamo nel 2015, la situazione non è ancora come dovrebbe essere. Siamo indietro, troppo indietro!
Oddio, una piccola evoluzione c’è stata, merito anche di un notevole sforzo compiuto da molti consulenti, compreso il sottoscritto che, con i loro sermoni, con gli esempi ma, soprattutto, con mille e mille dati relativi ai risultati ottenuti, sono riusciti a divulgare una nuova cultura tra le PMI Italiane.
Un contributo rilevante alla crescita della cultura in ambito Pubblicità & Marketing lo hanno fornito anche eventi di settore, Blogger, trasmissioni televisive e, recentemente, anche Spot Tv di grandi marchi come POSTE ITALIANE ma, purtroppo, tutto ciò non è bastato.
Ancora oggi nel nostro Paese c’è una grossa, grossissima fetta di imprenditori, Liberi Professionisti e Commercianti che non ha la minima idea su cosa fare per promuovere correttamente il proprio business e rischia di soccombere sotto l’enorme pressione della concorrenza (più agguerrita che mai) e della Crisi.

Non ci credi? Leggi la chiacchierata che ho fatto pochi giorni fa con un imprenditore!

Imprenditore: Sono stanco e disorientato… per la prima volta da quando faccio l’imprenditore non vedo via d’uscita. Il fatturato, in questi ultimi anni, è calato del 30%, i clienti sono diminuiti e io non so più cosa fare… Ho provato ad abbassare i prezzi ma, anche se all’inizio questa strategia sembrava funzionare, col passare del tempo ho ridotto sensibilmente il margine di guadagno e sono tornato “punto e a capo”… Secondo me non c’è soluzione!

Io: Perché pensi che non ci sia soluzione? Hai provato a fare Pubblicità e a usare Strategie di Marketing? Oggi con Internet si possono fare molte più cose con investimenti molto contenuti.

Imprenditore: Si, ma non funzionano. A dire il vero, non hanno mai funzionato. Fino a qualche anno fa non ne ho mai avuto bisogno, tutto funzionava a meraviglia col passaparola e i clienti arrivavano con continuità… Ma da qualche anno, quando le cose hanno cominciato a non andare più bene, ho provato anche io a fare un po’ di Pubblicità…Lo so che la Pubblicità è l’anima del commercio ma, a dire il vero, quella che ho fatto io non ha mai funzionato. Sarò sfortunato…

Io: No, non sei sfortunato… Sei solo male informato. Probabilmente la pubblicità che hai fatto tu, in questi ultimi anni, era la “vecchia” Pubblicità Informativa che, oggi, non funziona più. Non è vero?

Imprenditore: Mah, non so. Io pensavo che di Pubblicità ne esistesse una sola…

Io: Vedi? Avevo ragione a dirti che probabilmente sei male informato. Esiste la Pubblicità Informativa e la Pubblicità Persuasiva. Quella Informativa serve per far sapere ai tuoi potenziali clienti che esisti, mentre quella Persuasiva serve per convincerli ad acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti. Mi sa che mentre il mondo è andato avanti tu sei rimasto un po’ troppo indietro, amico mio.

Imprenditore: Si, può essere, ma prima non era così!

Io: Prima quando?

Imprenditore: Fino ai primi anni del 2000

Io: Certo, infatti, gli anni 80/90 sono stati chiamati il periodo delle “vacche grasse”… in quegli anni la domanda era enormemente più alta dell’offerta, quindi, si può dire che non avevi concorrenza… ci credo che andava tutto bene… Facile vendere un prodotto a un “mucchio” di persone che lo desiderano… è un po’ come andare a pescare in quegli allevamenti di trote nei quali ti danno una canna e qualche esca e ti fanno pescare in una vasca piena zeppa di pesci… sono buono anche io che di pesca non me ne intendo…

Imprenditore: Beh in effetti si.

Io: Ok, allora lo vedi, il problema non è che non c’è soluzione. Il problema è che fino ad oggi hai usato le soluzioni sbagliate!

Imprenditore: In che senso?

Io: Nel senso che ti lamenti ma non fai nulla per cercare di cambiare questa situazione. Passano gli anni, il mercato si evolve e tu rimani sempre lo stesso.

Imprenditore: Cioè?

Io: Cioè non sei stato in grado di evolverti come imprenditore.

Imprenditore: Io so fare il mio mestiere, vuoi sapere cosa dicono di me i miei clienti?

Io: No, non c’è bisogno! Per quel poco che ti conosco so per certo che sai fare molto bene il tuo mestiere. Si vede dalla passione che ci metti e dalla professionalità con la quale curi i dettagli. Il punto non è questo. Il fatto è che oggi non basta più saper far bene il proprio mestiere.

Imprenditore: E cos’altro dovrei fare?

Io: Oggi un imprenditore di successo deve necessariamente saper fare anche Marketing e deve saper utilizzare la Pubblicità Persuasiva, altrimenti è tagliato fuori dal Mercato..

Imprenditore: La mia azienda è ancora in piedi nonostante la crisi, ci sono delle lacune ne sono consapevole, però…

Io: Però un corno, devi aprire gli occhi! Lo sai che se continui così rischi di chiudere baracca?

Imprenditore: Perché?

Io: Perché può succedere… è successo a persone che conosco. Se non torni velocemente ad acquisire nuovi clienti, può succedere che una parte di quelli che hai adesso smettano di servirsi da te e tu finisci con il muso per terra!

Imprenditore: Me la stai tirando?

Io: No, ma che dici? Sono realista e tu dovresti essere più previdente.

Imprenditore: Quindi? Cosa devo fare?

Io: Devi tornare a far crescere la tua impresa.

Imprenditore: Come?

Io: Devi farti conoscere da tutti i tuoi Prospect.

Imprenditore: Scusa l’ignoranza, ma chi sarebbero questi Prospect?

Io: I Prospect sono i tuoi Potenziali Clienti e tra loro ce ne sono molti che non acquistano da te semplicemente perché non ti conoscono. Pensa a quanti clienti ti stai perdendo ogni giorno…

Imprenditore: E poi?

Io: Poi, una volta che ti sei fatto conoscere, visto che adesso hai tantissima concorrenza, devi dare loro un Beneficio Esclusivo, ovvero un valido motivo per scegliere te. Altrimenti, mi dici per quale motivo dovrebbero acquistare da te visto che, tra l’altro, i tuoi prezzi non sono propriamente i più convenienti del mercato?

Imprenditore: Il ragionamento mi torna. Quello che non capisco è il “Beneficio Esclusivo”… Il mio prodotto è già un Beneficio…

Io: Si, ma quello glielo dà anche la concorrenza… e a un prezzo più basso!

Imprenditore: Ma il mio prodotto è migliore…

Io: E come fai a dimostrarlo? Non lo sai che la “qualità” è percepita? Non è tangibile… e quindi, non è dimostrabile in fase di vendita… la puoi dimostrare solo dopo l’acquisto attraverso l’utilizzo del prodotto…

Imprenditore: E quindi?

Io: Quindi devi farti aiutare da qualcuno bravo che sappia individuare una “vera” e tangibile diversità del tuo prodotto da quelli della concorrenza o, in assenza di questa, che sappia inventarsi un modo per far percepire il tuo prodotto in modo diverso da tutti gli altri. Solo così potrai veramente distinguerti dalla concorrenza e potrai farti scegliere.

Imprenditore: Sembra complicato…

Io: Certo che è complicato. Se fosse semplice, invece di parlare con me, avresti potuto rivolgerti ad una Web Agency o ad un Grafico Spippolatore e il problema era risolto.

Imprenditore: Simpatico… e presuntuoso.

Io: Magari non sarò simpatico come i “venditori” professionisti, del resto io sono un Consulente e non un Commerciale ma, di certo, non sono presuntuoso. Io sono iscritto ad un Albo Professionale e ho oltre 15 anni di esperienza mentre “in giro” ci sono centinaia di spippolatori folli che promettono un sacco di cose senza neanche sapere di cosa stanno parlando.

Imprenditore: E pure permaloso! … va beh, andiamo avanti… poi?

Io: Poi, devi aumentare le vendite su ogni singolo cliente.

Imprenditore: Magari…

Io: Magari cosa? Pensi sia fantascienza? Ho clienti che hanno incrementato il fatturato del 30% soltanto con questo sistema e senza “faticare” più di tanto visto che le statistiche odierne parlano di 75 possibilità su 100 di ri-vendere a chi è già tuo cliente, contro 15 possibilità su 100 di vendere a chi non è ancora tuo cliente.

Imprenditore: E come hanno fatto?

Io: Hanno utilizzato le nuove Strategie di Marketing come il Cross-Selling e l’Up-Selling, ovvero le vendite di Back-End. In pratica, dopo aver studiato i propri clienti ed aver capito quali sono i loro bisogni o le loro “preferenze”, gli hanno proposto, in fase di vendita, dei prodotti alternativi (più costosi) o dei prodotti complementari e accessori. Molti dei tuoi clienti, infatti, sono disposti a spendere molto di più di quello che fanno e se non sfrutti questa opportunità, ogni giorno ti perdi un sacco di vendite, amico mio.

Imprenditore: Mhhhhhhh, c’è dell’altro?

Io: Si, un’ultima cosa. Ti ricordi il caro vecchio Passaparola?

Imprenditore: Come no? C’ ho campato per anni… ma adesso mi sa che non funziona più neanche quello… vero?

Io: Come sei “antico”… No, funziona sempre, solo che si fa Online, sui Social Network.

Imprenditore: Eh no. Stavolta sbagli… guarda che la pagina su Facebook ce l’ho anche io ma da quella non arriva nessun cliente.

Io: Ma che dici? Con la sola Pagina su Facebook non otterrai mai nessun cliente. Il Passaparola moderno si basa sui Feed-Back e quelli te li devi guadagnare con il Web Marketing e con “reti” di contatti su tutti i Social… Devi utilizzare Linkedin, You Tube, Google Plus, eccetera, eccetera…

Imprenditore: Vabbè, ho capito, sono un Dinosauro… pensa che ho speso da poco circa 3.000 Euro per fare il nuovo Sito Internet… ho fatto una “cavolata” vero?

Io: Mi dispiace che ti abbiano fregato ma la colpa è tua… eccome! Non puoi andare dal primo che capita e trovare la soluzione a tutti i problemi. Se fosse così facile la maggior parte delle aziende non si troverebbe in difficoltà. Non credi? Come avrai capito, la cosa è complessa e, come ti dicevo prima, questa situazione richiede un Professionista, non un dilettante.

Imprenditore: Tutti dicevano che il futuro è sul Web e io ho pensato di farmi fare un bel Sito… non mi sembra un ragionamento sbagliato…

Io: E invece sì che è sbagliato perché è un ragionamento “superficiale”… Il Sito non è altro che uno strumento per fare Marketing. Se al suo interno non vengono utilizzate le giuste strategie e, soprattutto, se non viene visto dai tuoi potenziali clienti, mi dici a che ti serve?

Imprenditore: Ma ormai ce l’hanno tutti… mi sembrava il minimo.

Io: Chiedi a tutti quelli che conosci e che ce l’hanno, quanti clienti gli “arrivano” dal sito. Vuoi scommettere con me che si contano sulle dita di una mano?

Imprenditore: Spiegati meglio per piacere.

Io: Avere il più bel Sito al mondo, realizzato con i più fantastici effetti speciali, non ti porterà nessun nuovo cliente. Su Internet non funziona come in televisione dove, se fai uno Spot Pubblicitario, lo vedono milioni di persone, semplicemente perché hanno la TV accesa. Su Internet il tuo sito è rintracciabile soltanto in due modi: in primis è visibile a tutti coloro i quali hanno l’indirizzo per “raggiungerlo” … http://www.tuosito.it/com; in secundis è visibile a tutti coloro i quali lo “trovano” nei Motori di Ricerca, come Google, che è il più utilizzato al mondo. Quindi, se chi ti ha fatto il sito non ha provveduto a renderlo “visibile” attraverso il Web Marketing, il Social Media Marketing e il Viral Marketing, è chiaro che dal sito non arriveranno mai nuovi clienti. E poi c’è il problema legato a quello che ti dicevo prima. Se sul Sito fai Pubblicità Informativa, mi dici perché qualcuno dovrebbe acquistare da te quando dai tuoi concorrenti trova gli stessi prodotti ad un prezzo più basso? Se vuoi acquisire clienti o vendere con il tuo Sito, è necessario che dentro di esso venga utilizzata la Pubblicità Persuasiva… Pensi che una “semplice” Web Agency possa garantirti tutto questo?

Imprenditore: E perché tu, invece, saresti in grado di fare tutto quello che serve per aiutarmi ad aumentare clienti e vendite?

Io: Io, o meglio, la mia Agenzia è in grado di fornirti tutto ciò che ti serve perché è una delle poche Agenzie di Pubblicità e Marketing che offre servizi integrati. Noi ci occupiamo di tutti gli aspetti legati all’Immagine, al Marketing, al Web e alla Pubblicità aziendale e lo facciamo utilizzando i migliori professionisti in circolazione. Pensa che, nel nostro team, abbiamo anche uno Psicologo che si occupa delle strategie di Comunicazione Persuasiva.

Imprenditore: Chissà quanto costerà avere la vostra consulenza. I vostri clienti avranno speso una montagna di soldi!

Io: Investito semmai. E non quanto pensi. Investito perché, con le azioni di Marketing e di Pubblicità Persuasiva che ti ho spiegato, nel giro di pochi mesi hanno iniziato ad aumentare i clienti ed il fatturato, quindi, il nostro “costo”, di regola, dopo i primi due mesi, è totalmente coperto dalle nuove entrate. E poi non pensare che servano cifre “folli”. Siamo al fianco delle imprese, non “dietro”… non so se mi sono spiegato!

Imprenditore: Si, si, ho capito. Lì ce ne abbiamo già tanti… mi sa che non c’è più posto… ahahahah…

Io: Senti facciamo così… ora ti spiego come avresti potuto evitare di buttare soldi e come avresti potuto agire per tornare a far crescere la tua impresa, poi decidi tu cosa fare, ok?

Imprenditore: Ok… sono tutto orecchi…

1) Scegli dei professionisti seri: in giro è pieno di web agency e consulenti mediocri che fanno il lavoro in maniera approssimativa. Alcuni di questi costano poco ma questo avrebbe dovuto già farti accendere un campanello di allarme. Non dico che il preventivo più caro è sinonimo di migliore, ma la qualità si paga.

2) Fatti spiegare quali sono le soluzioni che ti propongono: Se sono diverse o meno dettagliate di quelle che ti ho spiegato io, lascia perdere.

3) Stabilisci un Budget: Per poter investire su Pubblicità Persuasiva e Marketing bisogna avere un Budget disponibile. Quindi fai due conti e cerca di capire se hai questo Budget a disposizione, considerando che devi utilizzarlo per i primi 2/3 mesi perché, dopo, incominceranno ad arrivare nuovi clienti e il “fee” d’agenzia lo pagherai con i nuovi guadagni.

4) Chiedi trasparenza: una volta individuato, grazie ai 3 punti precedenti, il candidato ideale, verifica che nella sua proposta si parli di misurazione dei risultati. Il fornitore ti deve mettere in condizioni di verificare i risultati del suo lavoro attraverso dei report statistici che devi poter consultare ogni volta che ne hai voglia.

Imprenditore: Ok ho capito, effettivamente sono stato troppo superficiale.

Io: Direi!

Imprenditore: E ora cosa mi consigli di fare?

Io: Innanzitutto non puoi rimanere nella condizione attuale, stai rischiando di finire a gambe all’aria. Sei bloccato dalla paura dell’ignoto che è la paura più grande dell’essere umano. Ma devi prendere in mano la situazione e agire. Non c’è più tempo.

Imprenditore: Ma io sono ignorante in materia, oggi mi hai fatto sentire uno “stupido”.

Io: Amico mio, non è questione di essere stupidi, ad ognuno il suo mestiere. Non puoi pretendere di fare quello che fai e contemporaneamente diventare anche un professionista esperto in Pubblicità e Marketing, questo è chiaro. Ma adesso non è più il tempo del “io non ci capisco niente”. Qualcosa devi pur sapere. E’ ora che tu ti dia una svegliata! Tu o qualcuno dei tuoi dipendenti/collaboratori, dovete adeguarvi al fatto che, una volta trovata l’agenzia che preferisci, dovrete contribuire sinergicamente e quindi dovere capire di cosa stiamo parlando.

Imprenditore: In che senso?

Io: Nel senso che, anche se le agenzie come la nostra ti offrono un servizio “chiavi in mano”, è comunque necessario che tu partecipi alla fase strategica e che tu sappia cosa stiamo facendo.

Imprenditore: Tipo?

Io: La definizione degli obiettivi aziendali, l’identificazione o la creazione del Beneficio esclusivo e la scelta delle azioni e dei Media in base al Budget

Imprenditore: Addirittura?

Io: Beh, mi sembra il minimo… l’impresa è tua…

Imprenditore: Ho capito, devo cambiare approccio e rimboccarmi le maniche…

Io: O fai così, oppure non ti lamentare! O ti impegni per evolvere o finirai male, schiacciato da concorrenti più intelligenti e lungimiranti, i quali pian piano si papperanno tutta la torta lasciandoti solo le briciole, o magari nemmeno quelle.

Imprenditore: Chiaro Giacomo, sono d’accordo con te. Senti visto che ci sono ti faccio una domanda: ma è vero che se riempio di parole chiave le pagine del sito ottengo una migliore posizione nei risultati dei motori di ricerca?

Io: Ma “bip bip” … Emh scusa, non ce l’avevo con te… :-D

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