Concluso l’accordo tra Paolo Simonetti e Space spa per l’incarico di marketing adviser

Concluso l’accordo tra Paolo Simonetti e Space spa per l’incarico di marketing adviser

Pubblicato il 03/02/2012 | da Paolo Simonetti

Il presidio del mercato locale nei progetti d’investimento dell’azienda.

Tutti sappiamo che per competere nello scenario attuale è necessario avere una strategia efficace. Oggi, però, questo non è più sufficiente per garantire alle aziende la sopravvivenza: la sua esistenza dipende in gran parte dall’efficacia e dalla rapidità con le quali la strategia viene realizzata. Manager e imprenditori, che non riescono ad aprirsi a questi nuovi scenari, caratterizzati da radicali cambiamenti, rischiano di interpretare i tempi moderni con un certo grado di incertezza e confusione.

L’idolo della “liquidità” di fronte al quale molte aziende sono costrette a genuflettersi, costringe il suo management a sottovalutare il processo di metamorfosi che ha subito oggi la comunicazione di marketing. Il brand, abituato ad essere ammirato e desiderato anche da lontano, si accorge che il consumatore è diventato più esigente, meno platonico ed accondiscendente e chiede un rapporto più stretto con chi gli promette un “futuro migliore”: una relazione più coinvolgente!

Occorre, quindi, modificare le regole del rapporto relazionale, ed è per questo che Space spa ha deciso di evolversi nell’approccio al mercato e al proprio target, soprattutto in questo tempo di crisi. Selezionando le sue Aree Strategiche d’Affari, l’azienda si propone con nuove soluzioni digitali integrate che si adattano al cambiamento, adeguando i prezzi, gestendo in maniera diversa il rapporto con i suoi collaboratori, ricercando la massima efficacia ed efficienza degli investimenti in comunicazione e marketing.

Per navigare nella crisi attuale, ormai sistemica, occorre ripensare alle priorità del mercato in termini geografici, di obiettivi e di partnership, pianificando gli investimenti in comunicazione , puntando alla qualità oltre che ai costi, non trascurando le persone che in termini di analisi e strategie costituiscono il vero supporto alla vendita. L’approccio di marketing relazionale di Space spa implica, in termini operativi, l’attuazione di un progetto di CRM (Customer Relationship Management). Esso si basa sul presupposto che per costruire una relazione occorre sviluppare un tipo di fedeltà del cliente che prescinda dallo scambio (e quindi dal prodotto). Questo tipo di programma, teso alla fidelizzazione, sarà articolato in quattro fasi principali.

La prima è quella della “Identificazione dei clienti”. Essa richiede una consistente capacità di raccogliere ed elaborare le informazioni, utilizzando quei sistemi informativi che consentono di profilare i clienti, sia in termini di valore generato per l’azienda, sia sulla base delle loro esigenze. Questo permette di passare alla seconda fase: la “Classificazione della clientela”. Questa è necessaria per individuare i segmenti meritevoli di maggiore attenzione. La terza fase, consiste nel “Creare una relazione”con i target prioritari, interagendo con tutti i possibili mezzi di comunicazione: senza ascolto e dialogo non è possibile creare una seppur minima forma di rapporto. L’interazione porta alla learning relationship, ossia a quel processo che permette ad azienda e cliente di conoscersi a vicenda. Solo così si può passare alla quarta ed ultima fase: la “Personalizzazione dell’offerta”. Chi riceve un servizio o un prodotto personalizzato è un cliente con poca propensione all’abbandono del fornitore.

In questa prospettiva, appare evidente che è la terza fase del CRM, finalizzata alla costruzione di una relazione, quella nella quale le attività di comunicazione e di marketing assumono maggior rilievo nel concentrare i propri sforzi per raggiungere gli obiettivi posti da Space spa alla base dell’accordo.