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Dietro le quinte di Euphemia: la parola ai Personal Voyager

07/12/20

Lab Travel Group ha incaricato l'agenzia m&cs, specializzata dal 2000 nello sviluppo di strategie di marketing e servizi di comunicazione per il settore del turismo, di svolgere un'indagine qualitativa presso un campione rappresentativo dei 120 consulenti. Obiettivo: analizzare i motivi che in questi anni hanno spinto i Personal Voyager a scegliere di entrare in Euphemia, con particolare riferimento alla possibilità di coniugare la propria anima imprenditoriale di ex-titolari di agenzia di viaggio con un modello professionale innovativo e al passo con i tempi.

FotoIl comune denominatore emerso tra le motivazioni che hanno spinto i professionisti interpellati a chiudere le proprie agenzie di viaggio ed entrare in Euphemia è la necessità di alleggerire il business dagli oneri burocratici, dalla gestione contabile, dai costi fissi in genere e soprattutto dal rischio di impresa, fattori che rendono sempre meno remunerativa la formula distributiva tradizionale per tante agenzie di viaggi importanti.

Analizzando le risposte fornite, sul fronte dei vantaggi offerti da Euphemia emergono tra tutti l’elevata qualità dei servizi e del supporto professionale garantito dal back-office di Cuneo, attualmente composto da 38 addetti, e la possibilità di gestire il tempo in modo efficiente, potendo dedicare maggiore attenzione ai clienti senza sacrificare la vita privata.

LA CRISI DEL MODELLO DISTRIBUTIVO TRADIZIONALE VISTA DAI PERSONAL VOYAGER

Secondo Luca Andreini, Personal Voyager di Firenze ed ex titolare della celebre Granducato Viaggi, in Euphemia da 3 anni: “Dopo le Torri Gemelle e il crollo delle borse, il nostro mondo è totalmente cambiato e le aziende piccole non riuscivano più a coniugare gestione e vendita. Non era più possibile seguire tutti: trascorrevo più tempo con commercialisti e direttori di banca che a programmare vacanze per i miei clienti. Nonostante un buon lavoro e un buon fatturato, il tempo dedicato ai clienti era scarso rispetto alle ore trascorse in azienda. Non era normale: dovevo rinunciare a troppo... per troppo poco! L’avvento di tanti network che lavoravano solo sulla scontistica ci portava inoltre a preparare in continuazione preventivi che molte volte venivano copiati e riproposti da altri”.
Una questione di concorrenza anche per Daniela Faraon, titolare della storica Jonathan Gulliver di Venezia Mestre, aperta nel 1981 e chiusa nel 2015, specializzata in incentive aziendali: “La difficoltà principale era diventata la concorrenza, dovuta alla proliferazione di nuove agenzie poco professionali ma molto aggressive sui prezzi”.

Come prevedibile, quindi, in un settore già fortemente in crisi il Covid-19 ha rappresentato solo il “colpo finale”, come lo definisce Barbara Bassi, dal 1989 alla guida di B&B Viaggi, nota agenzia milanese affiliata a Gattinoni, in Euphemia da qualche settimana: “Con la pandemia ho incominciato a pensare seriamente che avere la possibilità di alleggerirmi di alcune grandi responsabilità e gravosi costi fissi potesse essere la soluzione per il mio nuovo futuro. Purtroppo, la selezione è naturale: solo chi è competente e professionista può continuare, perché il cliente è questo che oggi chiede al consulente di viaggio. Il settore era già in sofferenza ben prima della pandemia, basti pensare all’azzeramento dei margini sulla biglietteria aerea, al sistematico abbassamento dei prezzi operato da alcuni nostri “competitor” e alla diminuzione della liquidità delle aziende, che hanno progressivamente ridotto viaggi premio, incentives e trasferte. Per non citare l’avvento di Internet, che ha stravolto il contesto, erodendo una grossa di fetta di mercato che negli anni addietro era una base solida del nostro lavoro”.

IL PUNTO DI FORZA DEL MODELLO EUPHEMIA

“Dovevo trovare il coraggio di chiudere e di ripartire – riprende Luca Andreini da Firenze – ci sono riuscito nel 2017 quando ho scoperto Euphemia: adesso ho a disposizione un ufficio in co-working e lavoro solo su appuntamento. In questi anni ho ricontattato tutti i miei clienti della Granducato Viaggi e sono riuscito a fidelizzarli, anche perché ho finalmente a disposizione il tempo necessario per seguirli e realizzare nel modo migliore le loro aspettative”.

Daniela Faraon focalizza l’attenzione anche sull’importanza e sulla qualità del supporto professionale ottenuto: “Poter contare sui servizi offerti da Euphemia mi rende più tranquilla dal punto di vista lavorativo e questo mi ha permesso di ottenere maggior fiducia da parte dei clienti, dato per nulla scontato. Da sola non avrei mai potuto raggiungere un tale livello di preparazione, soprattutto per quanto concerne gli aspetti amministrativi, assicurativi e legali”.

Le fa eco Luca Andreini: “Anche alla luce di quanto accaduto quest’anno, è fondamentale poter contare su professionisti specializzati, ai quali demandare tutti gli aspetti collaterali rispetto alla vendita: da imprenditore, so quanto è difficile trovare consulenti affidabili, attendibili e qualificati a costi accessibili”.

Se la qualità dei servizi e del supporto consulenziale rappresenta l’aspetto più apprezzato dai Personal Voyager, c’è spazio anche per il prodotto, come sottolinea Barbara Bassi: “In Euphemia posso utilizzare gli stessi fornitori di prima e, ovviamente, quelli proposti dal network, approfittando di accordi commerciali particolarmente vantaggiosi con DMC e tour operator. Anche l’interazione con gli altri Personal Voyager è molto stimolante: si può ad esempio proporre una propria programmazione da condividere con gli altri consulenti e veicolare ai clienti. Trovo inoltre rassicurante la gestione famigliare di Lab Travel Group, a garanzia di un approccio orientato alla massimizzazione dei risultati e alla continuità”.

LA FLESSIBILITÀ NELLA GESTIONE DEL TEMPO

Le motivazioni che spingono ad entrare in una azienda focalizzata sui consulenti di viaggio esperti come Euphemia riguardano anche la gestione e l’organizzazione del tempo, come nel caso di Eliana Pasini e Alice Sega, che rappresentano un punto di vista molto particolare: entrambe, infatti, hanno deciso di diventare Personal Voyager nel 2019, dopo 18 anni di esperienza in qualità di banconiste all’interno di importanti realtà del veronese. “Le difficoltà maggiori che abbiamo riscontrato da dipendenti erano legate alla scarsa flessibilità dell’orario e alla gestione operativa di pratiche e clienti non conforme alle esigenze del mercato attuale. Con Euphemia possiamo organizzare al meglio il tempo, gestendo in maniera più efficace e up-to-date i clienti. Una soluzione perfetta per chi, come noi, ha bambini piccoli da accudire”.

“Non rimpiango il tempo trascorso in agenzia – aggiunge Daniela Faraon – specialmente se penso al rapporto tra il costo dell’affitto e l’effettivo utilizzo dei locali per incontrare i clienti. Lavorando principalmente con le aziende, ho sempre avuto pochi contatti nel punto vendita”.

“Euphemia – conclude Luca Andreini – mi permette di guadagnare di più, avere meno pensieri e un po’ più di tempo per me … sono uno sportivo e passare del tempo in palestra oltre a mantenermi sano e allenato mi permette di incontrare persone che spesso si trasformano in clienti fedeli. L’arma vincente di Euphemia è il grande lavoro di squadra, senza sovrapposizioni di ruoli, svolto da tutti con entusiasmo e altruismo”.

IL SUPPORTO ALL’INIZIATIVA IMPRENDITORIALE INDIVIDUALE

Per Eliana Pasini e Alice Sega: “Lab Travel Group è un’azienda realmente interessata al benessere dei propri Personal Voyager. Offre tutte le risorse indispensabili per fare un buon lavoro, senza chiedere troppo in cambio. Siamo libere di gestire i clienti in autonomia e di muoverci secondo il nostro personale approccio al business: Euphemia ci stimola sempre di più ad essere indipendenti e a prendere l’iniziativa, consapevoli di avere una grande azienda che ci supporta alle spalle”.

Dello stesso parere anche Daniela Faraon: “Questo modello di business si coniuga perfettamente con la mia anima imprenditoriale. Consiglio a tutti gli agenti di viaggio che oggi si trovano in difficoltà di fare come me: la decisione di chiudere la propria attività rappresenta senz’altro un momento traumatico che sa di sconfitta, ma non è così. È la voglia di gestire il cambiamento senza subirlo, voltando pagina e facendo tesoro di tutta l'esperienza acquisita in questi anni”.

“Euphemia si rivolge esclusivamente ad agenti di viaggio con una lunga esperienza alle spalle ed un consolidato portfolio di clienti – dichiara Ezio Barroero, Presidente Lab Travel Group – supportiamo i Personal Voyager con strumenti adeguati e consulenza professionale, ma non insegniamo loro a vendere. Abbiamo un turn-over bassissimo, dei 18 agenti sui quali è stata fondata Euphemia, 16 sono ancora con noi, segno che si trovano bene. Oggi guardiamo al futuro con fiducia e puntiamo a sviluppare la rete e renderla ancora più esclusiva, restando tuttavia nell’ambito di una crescita che deve essere ragionata e sostenibile, a tutela e garanzia della qualità dei servizi offerti. Infine, stiamo lavorando sul fronte assicurativo, per rendere più “protetto” il nostro Personal Voyager”.

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