Il Posizionamento di un'Azienda

Tutti noi, senza esserne consapevoli, quando dobbiamo acquistare qualcosa (prodotto/servizio), utilizziamo una SCALA DI VALUTAZIONE collocata nella nostra mente, e COMPOSTA DA TRE GRADINI, su ognuno dei quali abbiamo inconsciamente “posizionato” quelle che per noi sono le migliori tre aziende o i migliori tre marchi in assoluto. Pertanto, se un’impresa vuole aumentare le vendite deve riuscire a POSIZIONARSI nella mente dei potenziali clienti in una di queste tre posizioni.

COME RIUSCIRE A POSIZIONARSI

Per riuscire a posizionarsi correttamente in una delle prime tre posizioni nella scala di valutazione mentale dei propri potenziali clienti, un’azienda deve adempiere a tre precisi “doveri”:

AVERE UN’IMMAGINE che trasmette professionalità, competenza e affidabilità.
FARSI CONOSCERE dai potenziali clienti e quindi rientrare tra le loro scelte;
FARSI SCEGLIERE per diventare la PRIMA tra le loro scelte;
A) AVERE UN’IMMAGINE VINCENTE

Per adempiere al primo “dovere” è necessario fare una semplice considerazione:

“Non esiste una seconda possibilità di fare una prima buona impressione” – Vero, no?

Adesso mettiamo questa frase accanto al proverbio “l’abito fa il monaco” ed ecco spiegato perché, uno degli aspetti più importanti del POSIZIONAMENTO sta tutto nell’Immagine della mia impresa e dei miei prodotti/servizi.

B) FARSI CONOSCERE

Per adempiere al secondo “dovere” è necessario soddisfare due requisiti fondamentali:

1) Farsi trovare dove la maggior parte dei potenziali clienti cercano aziende analoghe

Per farsi trovare dai clienti potenziali è necessario, innanzitutto, essere presenti in Internet.

Ma avere un Sito Internet che non compare nelle prime pagine dei Motori di ricerca è come non averlo e avere un sito Internet che compare nelle prime pagine dei motori di ricerca ma “sotto” keywords sbagliate, è come non essere presenti su Internet.

Per essere in grado di “farsi trovare” dai nostri potenziali clienti o, detto in altre parole, per essere presenti dove i nostri potenziali clienti ci cercano è necessario avere un Sito progettato e realizzato per essere indicizzato correttamente su Internet e occorre fare Web Marketing (Posizionamento SEO, Social Media Marketing, Viral Marketing, ecc…) per posizionarlo nelle prime pagine dei motori di ricerca sotto le Keywords più utilizzate dai potenziali clienti per cercare i servizi ed i prodotti che noi vendiamo.

2) Presentarsi spontaneamente a potenziali clienti rigorosamente selezionati

Per farci conoscere dal maggior numero di potenziali clienti possibili bisogna usare gli strumenti più utilizzati (Mail, SMS, Telefono), ma, soprattutto, bisogna:

SELEZIONARE IL GIUSTO TARGET
IDEARE IL GIUSTO MESSAGGIO
SCEGLIERE I MEZZI GIUSTI
Una volta che la mia azienda è stata posizionata tra le SCELTE dei miei potenziali clienti, per adempiere al nostro terzo “dovere”, cioè quello di farmi scegliere come PRIMA, è necessario che io mi faccia una semplice domanda:

Per quale motivo un cliente dovrebbe acquistare il mio prodotto/servizio invece che quello della concorrenza?

Saper rispondere a questa domanda non è sufficiente, infatti, anche se ho ben chiaro il motivo (tangibile) per il quale un potenziale cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto/servizio piuttosto che quello della concorrenza, se quest’informazione non è mai giunta ai miei potenziali clienti IN FORMA PERSUASIVA, allora ho poche speranze di aumentare le vendite.

Nell’era della Comunicazione Persuasiva se io continuo ad utilizzare la Comunicazione Informativa ho poche chance di aumentare le vendite.

Per poter essere scelti come PRIMI da un potenziale cliente esiste un solo modo:

AVERE UN UNICA PROPOSTA DI VENDITA (USP) ED AVERE UN PRODOTTO/SERVIZIO CHE E’ PRIMO NEL GARANTIRE UN DETERMINATO VANTAGGIO/BENEFICIO.

Quindi, a meno ché non si introduca sul Mercato un nuovo e rivoluzionario prodotto/servizio, la Strategia di Marketing da utilizzare dovrà essere quella di creare una nuova SCALA DI GIUDIZIO su un prodotto/servizio già conosciuto.

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