Jura (Ucif): “ La svolta premium di Fca non deve fare paura, ma il nostro cambiamento va accompagnato”

Il cambiamento premium Fca deve essere strutturato e accompagnato senza penalizzare gli altri Marchi.

Una certa preoccupazione è trapelata, in questo inizio 2018, dalla rete Fca. E’ scaturita dall’incontro di gennaio con Alfredo Altavilla in cui il responsabile dei mercati Emca del Gruppo ha delineato gli obiettivi per l’anno in corso, che vedono – tra l’altro – il focus dell’azienda sempre più incentrato su Jeep e Alfa. Un’attenzione al premium che, in quell’occasione, ha lasciato un po' in ombra Fiat e Lancia. Conseguenza: molti dei Concessionari hanno percepito quelle parole come un segnale di disinteresse per i due Marchi storici. Ecco quindi la preoccupazione di cui sopra. Un tema caldo, non il solo, di cui abbiamo parlato con Carlo Alberto Jura, presidente Ucif Unione dei Concessionari del Gruppo Fca.


Presidente, è corretto parlare di preoccupazione da parte della rete Fca?
“Si. Specie da parte dei Concessionari che non hanno ancora investito sui Brand premium, e sono monobrand o hanno solo mandati Fiat. Può capitare di avere un po' di paura, quando senti dire che si investe su un altro fronte. Però sappiamo che investire da una parte non significa togliere tutto dall’altra. Infatti ne abbiamo avuto la dimostrazione a febbraio: siamo soddisfatti delle campagne, dell’impegno da parte dell’azienda”.

Quindi ora siete tranquilli.
“L’enfasi sul premium è stata posta per smuoverci un po', per sensibilizzarci. Ci sarà un cambiamento di pelle, che comporterà un diverso modello di business per le nostre imprese: vendere Grand Cherokee, Compass o Renegade non è come vendere Panda, naturalmente. A noi è stato chiesto di strutturarci per questo cambiamento e noi, come Concessionari, abbiamo chiesto che esista comunque una presenza importante sugli altri Marchi. Perchè adesso va di moda il premium e sappiamo bene che fa soldi per tutti, ma non dobbiamo dimenticare che abbiamo bisogno anche di vendere macchine a cifre più basse. Questo è il tema del dialogo che stiamo portando avanti, e ritengo che Emca ci possa dare ascolto. Poi, quello che succederà da qui a 24 mesi non lo so”.

Anche perché il 1° giugno Fca presenterà il Piano Industriale al 2020.
“Noi guardiamo a quella data con attenzione, anche con ansia. Ci auguriamo che i piani siano coerenti con ciò che immaginiamo. D’altronde fino ad oggi quello che ci è stato annunciato e promesso è stato fatto. Prendiamo Jeep: la crescita l’hanno fatta, è stata una crescita importante, che non immaginavamo fosse così coerente. Personalmente, mi aspetterei un cambiamento nella continuità. E una chiarezza su quello che sarà il percorso dei prossimi anni, però ufficializzato dal dottor Marchionne, perché se lo ufficializza lui possiamo organizzarci”.

Tornando al premium: cambiare pelle non è un esercizio semplice.
“Richiede investimenti, formazione, presidi sul territorio. Impone un ragionamento complesso, che non credo si risolva in due mesi di corsi. Il capitale di funzionamento è diverso, il customer journey va gestito in maniera diversa, il numero dei venditori va adeguato. Sono attività complete e complesse, perché se vogliamo essere premium dobbiamo esserlo in tutto, e da entrambe le parti”.


Nella lettera che ha inviato ai Concessionari dopo l’incontro di Torino lei scrive: “Chissà che a breve non riusciamo a convincere la casa alla costruzione di una nuova vettura adatta al nostro mercato”. Ma è una richiesta che dovete fare voi?
“Credo che nell’economia di ogni Costruttore molto spesso gli investimenti vengano fatti li dove si ritiene che ci sia più margine. Noi Concessionari siamo convinti che le vetture economiche abbiano ancora un mercato e che possano far fare soldi sia al Costruttore sia a noi. Nell’ambito di un rapporto abbastanza franco, credo che la Rete posso avanzare richieste, che possa avere un peso nel richiedere certi modelli a fronte di impegni di volumi”.

Come è il rapporto tra Fca e la sua rete?
“C’è un confronto continuo su tutti i temi che riguardano il mercato italiano. Siamo in una fase di grande trasformazione, quindi è chiaro che a volte ci sono critiche da entrambe le parti. Ma si comunica, c’è apertura, c’è dialogo. Poi, quanto noi riusciamo a modificare le politiche del Costruttore, questo non lo so. Però il confronto c’è”.

Ci sono novità sul fronte del contratto?
Ci è stato comunicato che verrà effettuata una revoca a 12 mesi delle officine di I° e di 2° livello per ristrutturazione della Rete. C’è un po' di ansia, perché una parte della Rete utilizza le officine autorizzate anche per le segnalazioni di vendite di autovetture. Come associazione abbiamo chiesto di vedere il nuovo contratto. Capiamo la motivazione che ci è stata comunicata, ha un senso. Probabilmente, nell’ambito di una crescita di Brand, non tutta la rete di 2° livello delle officine autorizzate oggi performa in modo adeguato a livello di standard. L’altro motivo che ci è stato comunicato è che tutta questa rete di 2° livello è adeguata nel gestire con professionalità la riparazione. Quindi si vuole trovare un modello contrattuale più idoneo a ridurre il numero delle officine per aumentarne la qualità”.

Riduzione prevista?
“Del 30%, che non è poco. Ma il discorso è stato appena avviato, c’è molto ancora da capire. Concordo sul fatto che, se dobbiamo vendere premium, allora dobbiamo avere una Rete assistenziale di livello. Però è con l’aumento del servizio non imposto ma condiviso che si crea il servizio vero e proprio. Bisogna dare le condizioni economiche a questa sotto-rete per poter vivere adeguatamente. La volontà sembra che ci sia”.

E’ comoda la sua vita tra l’incudine e il martello?
Sono in questo ruolo da molti anni, ormai. Quando qualcosa non funziona ho il coraggio e la forza di dirlo. Molto spesso è difficile fare da cuscinetto, perché a volte l’azienda forse esagera non tanto nella sostanza ma molto spesso nella forma: le stesse cose le si potrebbe ottenere più velocemente con la condivisione, con la crescita. E’ anche vero che, in alcuni casi, il processo di crescita o di evoluzione degli enti di vendita non è così agile. Bisogna cercare i punti di contatto e di equilibrio”.

Rimarrà in carica ancora per due anni: qual è la sua missione?
“Dare ai nostri colleghi servizi efficaci su temi molto delicati, come è quello della privacy, che oggi forse sottovalutiamo ma che inciderà pesantemente sulle nostre organizzazioni. Condividere con tutti la crescita, perché se dobbiamo cambiare pelle per vendere premium, dobbiamo farlo insieme, aiutandoci a creare questo percorso. Garantire ai colleghi gli investimenti fatti: quando parliamo di premium parliamo di customer journey, non sempre tutte le attività fatte dal Costruttore sono coerenti con il customer journey. Se riusciamo a essere coerenti su questo argomento, probabilmente riusciremo a fidelizzare i clienti”.

Fonte: InterAuto News Anno XXIX – N. 2 – Febbraio 2018

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