Mercato potenziale e Clienti potenziali

In aggiunta al portafoglio clienti così come suddiviso negli articoli precedenti, dobbiamo considerare nel nostro piano di comunicazione due ulteriori categorie, quelle composte dal Mercato potenziale e dai Clienti potenziali.
del 09/09/08 - di Antonio Lombardozzi

Definiamo "Mercato potenziale" quello composto da tutti coloro che per categoria merceologica di attività, area geografica di appartenenza, tipologia di consumo e di utilizzo dei prodotti/servizi, possono potenzialmente essere interessati all'offerta della nostra azienda (e quindi essere interessanti per noi) ma non hanno ancora mai acquistato da noi né tanto meno ci conoscono.
Tali nominativi si reperiscono attraverso fornitori specializzati di cui tratteremo in un altro articolo. Definiamo "Clienti potenziali" coloro i quali hanno le stesse caratteristiche del mercato potenziale ma un'unica differenza relativa al fatto che conoscono già la nostra azienda. A tale categoria appartengono coloro i quali hanno manifestato nel tempo interesse nei nostri confronti senza però mai concretizzare l 'acquisto.

Possiamo quindi comprendere chi ci ha contattato per chiedere informazioni circa un nostro prodotto/servizio, chi ci ha chiesto un preventivo, chi è stato incontrato da un nostro funzionario commerciale su sua iniziativa (chiamata a freddo, visita in azienda, ecc.), chi è stato conosciuto in fiera, ecc..

E’ evidente come tale differenza tra "mercato potenziale" e "cliente potenziale" sia sottile ma sostanziale. Nessuna delle due categorie acquista i prodotti/servizi della nostra azienda, ma per la seconda quantomeno non siamo dei perfetti sconosciuti e questo può farci spostare il focus della comunicazione su di un livello diverso!

Ma come si costruisce un data base di "clienti potenziali" così da poter inviare loro le nostre comunicazioni?

Mercato potenziale e Clienti potenzialiNon c'è una ricetta magica se non quella di mentalizzare il personale aziendale a conservare ed organizzare in uno specifico data base tutti i dati di coloro che, non essendo clienti, entrano però in contatto con la nostra azienda. La persona che risponde al telefono dovrebbe chiedere i dati di base (nome, cognome, azienda, n. telefono e/o email) alle persone che chiamano chiedendo informazioni, anche se poi le stesse saranno girate ad un commerciale il quale, oltre a cercare di fissare un appuntamento e vendere, dovrebbe implementare le informazioni mancanti (come è venuto a conoscenza della nostra azienda, categoria merceologica di appartenenza, potenzialità, etc...).

Vale lo stesso discorso per le altre modalità di contatto che i potenziali clienti possono utilizzare quali email, fax, modulo richiesta informazioni dal sito internet, ecc.. Inoltre gli agenti dovrebbero conservare, e far sì che vengano archiviati in azienda, i biglietti da visita dei potenziali clienti con i quali hanno effettuato un incontro, nel caso questo non si fosse concluso con una vendita.

Stesso discorso per quei potenziali clienti con i quali hanno avuto un contatto telefonico finalizzato al fissare un appuntamento che è invece terminato con l'accordo di inviare materiale informativo sull'azienda. Altro bacino di grande interesse da questo punto di vista è rappresentato dalle fiere di settore. Non mi dilungherò su tale argomento in questa sede, mi limito a mettere l'attenzione sull'importanza di catalogare ed archiviare i dati di ogni visitatore che mette piede nel nostro stand, clienti (che saranno identificati come tali), e non.

Tali informazioni rappresentano un gran valore per l'azienda la quale dovrebbe fare di tutto per ottenerle, archiviarle e gestirle nel migliore dei modi.

FILIPPO FARULLI - Direttore Tecnico ON TARGET

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