Scopri come sollevare istantaneamente attenzione ed interesse nel tuo potenziale cliente

In questo post ti descriviamo una delle tecniche di vendita per validare la tua presenza di venditore, e sollevare attenzione ed interesse nel tuo prospect

Tra le tecniche di vendita avanzate, particolare riguardo meritano quelle relative al primo incontro con un nuovo prospect. I primi attimi trascorsi assieme al cliente potenziale, in qualche modo, influenzano tutte le fasi del processo di vendita a valle. Di fatto, questa fase getta le fondamenta per tutto ciò che verrà dopo. In questo articolo vediamo come gestirla al meglio.

Nel corso dei nostri seminari di strategie di vendita evolute, abbiamo l'abitudine di sostenere che non c'è mai una seconda occasione per fare una prima buona impressione. Ciò risulta particolarmente vero nel corso dei primi istanti trascorsi con un nuovo prospect.

Ti è mai successo di essere fastidiosamente interrotto mentre eri impegnato in qualcosa di importante e delicato? Se si, sei a conoscenza di cosa provi il tuo prospect quando riceve una più o meno improvvisa visita. Come è successo a te, anche il tuo potenziale cliente:

• è stato interrotto mente faceva qualcosa d’altro al quale teneva molto;
• non ha tempo da perdere in ciance inutili con sconosciuti
• quasi certamente viene visitato da svariati venditori al giorno, ed è probabile che tutti gli dicano di avere il prodotto dell'anno da vendere

Quindi probabilmente troverai quest’ultimo in preda ad emozioni come disappunto, disinteresse, forse nervosismo e fastidio. Questo potrebbe accadere anche nel caso tu abbia fissato un appuntamento: è possibile (anzi, probabile) che il prospect stesso abbia dimenticato, nel frattempo, quell’istante di interesse che gli avevi telefonicamente suscitato, convincendolo a fissare l’incontro.

Disinteresse, fastidio, disappunto, nervosismo sono evidentemente emozioni disfunzionali a realizzare una vendita. Piuttosto, la ostacolano. Il lavoro del venditore sarà quindi quello di trasformarle in attenzione ed interesse.
Come fare? Semplicemente, usando alcuni accorgimenti che derivano da recenti scoperte circa il funzionamento della mente.

Tra i molti possibili, eccone alcuni:
• Porre una domanda retorica (sono quelle domande a risposta ovvia alle quali, più o meno tutti, reagirebbero alla stessa maniera)
• Storytelling. Funziona bene una storia di un cliente (simile a lui) che ha risolto un problema con una delle soluzioni che tu intendi presentargli
• Esibire un oggetto. Può essere un tuo prodotto, una parte chiave di un macchinario particolarmente evoluto che vendi, un mockup, ...
• Citare un fatto. Un articolo di giornale, un appalto particolarmente lucrativo vinto dalla tua azienda, un premio, una menzione particolare recentemente ottenuta

Queste tecniche di vendita, per sollevare attenzione ed interesse hanno il potere di defocalizzare la mente del prospect su ciò che la occupava un attimo prima, direzionandola su un tema che, tra l'altro, avrà il compito di preparare la fase successiva: investigare i suoi bisogni, desideri e timori.

Ovviamente catturare l'attenzione e sollevare l'interesse è molto più di ciò, ma un post non consente di andare oltre. Per approfondire, puoi scaricare liberamente un completo estratto de "Xtreme sales power - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Inoltre lo trovi in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Grazie per la lettura e l'eventuale condivisione di questo post sulle tecniche di vendita avanzate!

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Responsabile account:
Gianluigi Olivari (Sales master trainer & coach)

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