La fiera è un momento commerciale e di marketing importante per un’azienda, qualunque sia il suo settore in cui opera. La possibilità di incontrare in una sola volta tante persone – con l’obiettivo di convertirle in clienti – è comprensibilmente allettante. L’organizzazione dell’evento va pianificata nei minimi dettagli: improvvisare significa cedere il passo alla concorrenza (che spesso è particolarmente agguerrita) e portare a casa risultati molto al di sotto delle potenzialità del prodotto o del servizio presentato al pubblico.
La fiera è uno strumento utile, sia per consolidare il proprio brand, sia per affacciarsi su nuovi mercati e aprirsi ad un target di visitatori/clienti diverso – o semplicemente più ampio – rispetto a quello abituale. Un test reale per valutare l’impatto e le potenzialità del catalogo esposto.
Il successo della presenza in fiera dipende da più di un fattore. Innanzitutto, è necessario selezionare con attenzione il target ed entrarvi in contatto prima, durante e dopo l’evento.
Prima della fiera
Spedire inviti a: clienti o potenziali tali, partner, persone interessate e manager del settore
Pubblicare articoli, annunci e pubblicità su testate specializzate, sia online che offline, con informazioni sulla presenza in fiera
Invitare alla fiera dal proprio sito Internet e promuovere l’evento con newsletter
Se il target di riferimento è rappresentato da generici consumatori, è anche opportuno:
Informare su sconti per ordinazioni effettuate durante la fiera
Lanciare nuovi prodotti a prezzi promozionali
La campagna di comunicazione pre-evento deve creare curiosità attorno al marchio e all’offerta. Che si tratti di una grande fiera o un’esposizione locale, è importante scegliere il raggio di distribuzione del messaggio e ottimizzare il contenuto: informativo e, al tempo stesso, interessante per il target potenziale.
La comunicazione dev’essere attivata con sufficiente anticipo e gli inviti vanno personalizzati col nome del destinatario; social network e internet in generale sono ottimi mezzi di promozione perché consentono di veicolare un messaggio in modo rapido, diffuso e intuitivo, e di gestire qualunque aggiornamento in tempo reale.
Durante la fiera
– Distribuire ai visitatori materiali informativi e prospetti sull’agenda e sui temi trattati: per cataloghi e altre pubblicazioni su misura è possibile approfittare dei rapidi ed economici servizi di stampa brochure online;
– offrire gadget e omaggi.
Nello stand la comunicazione andrebbe affidata non soltanto al personale di servizio ma anche ad appositi strumenti che vanno preparati in anticipo: poster, cartelloni, cataloghi e contributi multimediali.
Dopo la fiera
La fiera è conclusa ed è arrivato il momento di tirare le somme. In gergo questa attività si chiama follow-up. Meglio battere il ferro finchè è caldo e analizzare la quantità e la qualità dei contatti commerciali raccolti distinguendo tra:
– visitatori generici;
– visitatori potenzialmente interessati (e interessanti);
– visitatori con cui è utile stabilire un contatto informativo;
– visitatori con cui è possibile passare direttamente al contatto di vendita.
Conclusioni
Generalmente pochi visitatori si trasformano automaticamente in contatti utili o clienti: è importante perciò pianificare nel dettaglio tutte le attività successive all’evento che possono aumentare il tasso di questa conversione. Senza un’attenta azione di follow-up si rischia di vanificare tutti gli sforzi organizzativi. Arrivare preparati e con le idee chiare su come procedere è di grande aiuto per essere brillanti e portare a casa risultati concreti.
*foto da hoteldelaville.com
