“Banking 2030”: GAFA e neobanks a caccia di clienti retail

Lo studio elaborato dagli esperti di Exton Consulting esamina il trend per i prossimi dieci anni in Italia, ipotizzando sei possibili scenari, a seconda della mobilità bancaria e della crescita dei nuovi operatori. Le banche tradizionali devono affrontare nuovi modelli di revenue e di servizio. Possibile un’erosione fino al 16% del portafoglio clienti e un impatto sul MINTER compreso tra il 32% e il 42%, pari a una perdita di 9-12 miliardi di euro

Milano (marzo 2019) – Il contenimento, il Gattopardo, la lavatrice, la spaccatura, le invasioni barbariche e la guerra dei 30 anni: sono i sei scenari di trasformazione del retail banking entro il 2030 messi a punto dagli esperti della Exton Consulting. In quello peggiore (La guerra dei 30 anni), la previsione è una riduzione della clientela del 16% per le banche tradizionali e un corrispondente -42% (da 27,8 miliardi del 2018 a 16,1 miliardi del 2030) del Margine di intermediazione (MINTER ).

Si prevede, tra il 2023 e il 2025, un’accelerazione del crollo del numero di clienti che utilizzeranno una banca tradizionale come principale (fino a -10 milioni circa nel 2030). Le perdite di entrate bancarie nette da chiusure di agenzie sono stimate in 3,6 miliardi di euro.
Cambierà anche il tipo di clientela, con una migrazione di quella più giovane, che scenderà dal 20% attuale a circa il 15%, e una crescita di quella con più di 64 anni (dal 34% al 45%).
“Abbiamo analizzato la situazione e le prospettive – spiega Gabor David Friedenthal, partner di Exton – delle maggiori banche retail italiane (Unicredit, Intesa, Banco BPM, MPS, UBI, BNL, BPER, CA, Bancoposta) e delle loro concorrenti neobanks. Per quanto riguarda le banche tradizionali salta all’occhio che negli ultimi cinque anni il MINTER è sceso di oltre il 6% e che, nonostante azioni robuste di riduzione dei costi (-9%), il rapporto cost-income medio delle maggiori banche del sistema è – evidenzia Friedenthal – stabilmente intorno al 65%. Per cui, attualmente la redditività dipende essenzialmente da un significativo calo delle sofferenze e del costo del rischio registrato rispetto agli anni della crisi 2007-2013”.
Lo studio rivela che nel 2018 il numero di clienti di banche online e neobanks ha superato in Italia i 4,2 milioni. Vi sono, da un lato, le banche online (Fineco, ING, Hello Bank, CheBanca!) con il 40% dei clienti che le considera come principali. Dall’altro, le neobanks (N26, Revolut, Hype…) che hanno conquistato oltre 1,5 milioni di clienti. Numeri in costante e rapida crescita.

“Occorre anche considerare le offensive del GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) - sottolinea Salvo Vitale, managing director di Exton – come il lancio del conto corrente Google, atteso nei prossimi mesi”. Oltre ai prestiti per professionisti di Amazon, ai pagamenti mobile con ApplePay e alla crypto moneta Libra di Facebook.
“Lo scenario – precisa Gabor David Friedenthal - potrebbe rimanere resiliente e quindi non troppo dannoso per le banche tradizionali ancora per quattro o cinque anni, grazie alla minore dinamicità della clientela più anziana (over 64 anni) che genera la maggior parte del MINTER e tende a essere fedele alla banca con cui ha la relazione più duratura. Però, nei successivi cinque anni, le spinte all’uscita potrebbero diventare impossibili da contrastare. A seconda degli scenari, prevediamo nel prossimo decennio – dice Friedenthal – una migrazione di clientela che può coinvolgere fino a 8 milioni di persone. Con una perdita del margine di intermediazione per le banche tradizionali che può arrivare fino a 12 miliardi di euro, rendendo la pressione sulla redditività insostenibile”.
È possibile arginare questo andamento? Il trend di acquisizione e migrazione dei clienti va monitorato, con un’attenzione all’età, per anticipare l’accelerazione della trasformazione aziendale. “C’è una finestra di opportunità – afferma Gabor David Friedenthal – che durerà solo per i prossimi 3-4 anni. Occorre mettere in atto trasformazioni aziendali verso modelli neobanks-like, prevedendo partnership con società Fintech e modelli ibridi di collaborazione”.

La trasformazione sociale
Lo studio “Banking 2030” tiene conto dell’andamento dei trend sociali ed economici nei prossimi dieci anni. Sia per il costante invecchiamento della popolazione italiana, con circa il 30% di abitanti che nel 2030 avrà oltre 65 anni, sia per la trasformazione del lavoro, con una crescita degli autonomi e una forte spinta verso la robotizzazione, anche per effetto della rapida evoluzione tecnologica (AI, blockchain, RPA, big data, ecc.).
Cambierà anche il rapporto tra la banca e il cliente consumatore, il quale avrà un ruolo sempre più centrale nella relazione, con una crescente richiesta di riconoscimento e considerazione. “Il nostro approccio – sottolinea Guillaume Teboul, partner Exton – permette di individuare i pilastri di valore legati all’uso (es. sicurezza, prossimità, semplicità, ecc.), a un valore più emozionale (coaching, libertà, flessibilità) o a un valore più aspirazionale (appartenenza, impegno sociale, ecc.)”.
Si registra, inoltre, una crescente attenzione alla responsabilità ambientale e sociale. Una forte richiesta di etica professionale e di purpose impone ai player un livello di attenzione e di trasparenza mai visto prima su offerte e tariffe, investimenti e comportamenti.
Gli scenari e le “questioni” nello studio “Banking 2030”
Gli esperti di Exton Consulting hanno studiato sei ipotesi di trasformazione del retail banking, con diverse ipotesi sulla mobilità bancaria e sulle quote di mercato dei nuovi operatori.

I sei scenari: Il contenimento - bassa crescita della mobilità bancaria e bassa penetrazione dei nuovi attori; Il Gattopardo – accelerazione della mobilità bancaria, ma con una limitata penetrazione dei nuovi attori; La lavatrice – esplosione della mobilità bancaria tra i diversi attori tradizionali, con una bassa penetrazione dei nuovi attori; La spaccatura – divisione del mercato tra banche online/neobanks e clienti fedeli alle banche tradizionali; Le invasioni barbariche – forte crescita dei nuovi attori che beneficiano dell’aumento della mobilità bancaria; La guerra dei 30 anni – esplosione della mobilità bancaria di cui beneficiano i nuovi attori. Solo i clienti più anziani restano nelle banche tradizionali.

Quattro le principali sfide che le banche tradizionali dovranno affrontare: il pricing, la fidelizzazione (oggi mal sfruttata), il marketing digitale (per compensare il calo di consulenti) e il percorso cliente (reattività, fluidità e semplicità dell’esperienza cliente).
Sei le questioni critiche da affrontare: come limitare l’erosione dei clienti? Quale nuovo modello di revenue e di servizio? Quale modello di relazione? Quale modello operativo di business? Quale architettura IT? Come rendere l’organizzazione più agile e trasformare le risorse umane?

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