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Come si diventa un bravo venditore?

November 14 2017
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Le 13 considerazioni e domande per diventare un bravo venditore. Partiamo dal fatto che non voglio annoiarvi e parlare di manuali teorici o definizioni su quali tipi di venditori ci sono al mondo; quello di cui voglio parlare è quali caratteristiche un uomo o una donna deve avere per essere un bravo venditore e quali tecniche deve imparare per diventare un bravo commerciale, rispondendo ad alcune delle tante domande che le persone mi pongono sul mondo della vendita e sul mondo dei venditori.

Per definizione, il venditore è una persona che lavora vendendo ad altre persone o ad aziende oggetti o servizi.
Partiamo dal fatto che non voglio annoiarvi e parlCome si diventa un bravo venditore?are di manuali teorici o definizioni su quali tipi di venditori ci sono al mondo; quello di cui voglio parlare è quali caratteristiche un uomo o una donna deve avere per essere un bravo venditore e quali tecniche deve imparare per diventare un bravo commerciale, rispondendo ad alcune delle tante domande che le persone mi pongono sul mondo della vendita e sul mondo dei venditori.


Come si diventa un bravo venditore

Non esiste una formula magica, un testo che una volta letto “BAM” ci trasformi in un venditore in 5 minuti. Quindi, se stai cercando la formula magica, questo non è l’articolo che fa per te. Userò invece delle domande comuni che ricevo tutti i giorni.

La prima domanda me la faccio da solo e mi dò una risposta: Ma venditori si nasce o si diventa?

Venditori si nasce e venditori bravi si diventa.

Se non ci sei nato con la passione della vendita, allora sarà dura. Ci sono persone che sono totalmente negate per la vendita, perché come indole e come carattere sono totalmente inadatti: conosco persone che non potrebbero mai vendere niente a nessuno. Sono perfetti nel loro campo, ottimi professionisti o ottimi consulenti, ma la vendita è un mondo che proprio non gli appartiene.

Tuttavia anche se non si è nati venditori, si può diventare venditori, e se ci si impegna particolarmente si può diventare anche veramente bravi.
Ho avuto molta fortuna nella mia vita professionale e ho incontrato e lavorato insieme ai migliori venditori d’Italia, e da ognuno di loro ho imparato qualcosa che voglio condividere.

Premessa: ho sempre lavorato nella vendita attiva, dove ci si deve proporre al potenziale cliente. Ho lavorato solo marginalmente nella vendita passiva, quella dove il cliente viene in negozio e tu devi proporgli prodotti o servizi diversi. Sono due mondi diversi, né meglio né peggio. Solo diversi. Le tecniche di vendita però sono abbastanza simili anche se le dinamiche della vendita sono decisamente diverse e anche con tempi diversi. Banalmente la parte della presentazione personale del venditore verso il cliente, nella vendita passiva non è presente. Ma i principi sono di base gli stessi e le percentuali di attenzione alle varie aree della vendita sono valide in entrambi gli scenari.



Domande


Passiamo ora alle domande che le persone mi pongono quando vogliono diventare venditori, e ad ogni domanda provo a rispondere esponendo il mio modo di concepire il mondo della vendita:


  • Che cosa deve imparare una persona per diventare un venditore?

  • Esiste il venditore naturale?

  • Esiste la fortuna del principiante?

  • Basta saper parlare o avere voglia di parlare con le persone per diventare un venditore?

  • Ma le tecniche di vendita funzionano?

  • Quanto tempo serve per diventare un venditore esperto?

  • Quanto guadagna un venditore?

  • Quante ore lavora un venditore?

  • Ma i clienti sono miei o dell’azienda che rappresento?

  • Mi serve una agenda?

  • Come mi prendo gli appuntamenti?

  • Quindi cosa serve principalmente per diventare un bravo venditore?

  • Ci racconti un segreto? Cosa hanno in comune i bravi venditori?

  • Proviamo a rispondere a queste domande.



DOMANDA 1: CHE COSA DEVE IMPARARE UNA PERSONA PER DIVENTARE UN VENDITORE?

Che cosa deve imparare una persona per diventare un venditore

Dal punto di vista teorico esistono tantissimi manuali sulle tecniche di vendita e tantissimi manuali su come approcciarsi alla vendita, ne suggerisco un paio che mi hanno aiutato durante il mio percorso formativo:

La psicologia della vendita di Brian Tracy

PNL per la vendita di Paolo Borzacchiello

Ma la teoria non basta. Per diventare venditori bisogna iniziare da qualche parte. Prenderò ad esempio me stesso. Quando decisi di voler approcciarmi al mondo della vendita nel 2006, mi sono avvicinato ad una azienda nel mio territorio che cercava un venditore e ho deciso che avrei lavorato per loro, anche se offrivano a livello monetario solo il rimborso spese.
In pratica ho accettato di lavorare praticamente gratis pur di iniziare. Ho lasciato il mio lavoro precedente di programmatore, il mio contratto a tempo indeterminato con le mie ferie e la tredicesima e quattordicesima e mi sono lanciato in questo mondo. Potevo permettermelo in quanto, all’epoca, vivendo con i miei genitori potevo prendere questa decisione di lavorare per mesi solo a provvigione (e quindi per i primi mesi praticamente gratis). Avevo 26 anni, 3 anni di lavoro come programmatore e assistenza, una laurea in ingegneria.

Sceglietevi quindi una società qualunque ma rispettabile che stia cercando venditori anche senza esperienza, lavorando solo a provvigioni, una società con cui sperimentare le vostre doti di venditore. Di solito le società fanno sempre fatica a trovare venditori (anche senza esperienza) che lavorino solo a provvigioni, se avete deciso di buttarvi costi quello che costi, questo è il metodo più veloce.
Ah, per inciso. Non sono per il lavoro gratuito, non sono per il lavoro gratuito sotto forma di ricatto (quelle società che pensano sia già un onore lavorare per loro e quindi non vogliono parlare del vil denaro).
Non sono però nemmeno favorevole al lavoro da venditore con stipendi fissi in cui la parte provvigionale è ridicola. Un buon venditore (se è un buon venditore) saprà con il tempo che deve fare conto sulla parte provvigionale e non sulla parte fissa. Se il sistema provvigionale è buono e voi siete o diventate ottimi venditori, la parte fissa (se presente) deve risultarvi estremamente bassa, utile per i rimborsi spese. I veri guadagni dovranno derivare dalle provvigioni. Non ho mai incontrato aziende che hanno difficoltà ad assumere venditori solo a provvigioni, non rischiano ovviamente nulla.
Il vostro obiettivo sarà quello di imparare il mestiere usando la azienda e il loro percorso di formazione, imparando le tecniche di vendita, l’importanza della pianificazione settimanale e mensile, l’importanza di imparare i vantaggi di un prodotto e di un servizio e tutto il resto.

Quindi oltre a tutte le nozioni teoriche che potrete trovare nei libri e pensando che la pratica è meglio della grammatica, la prima cosa da fare è iniziare da qualche parte.



DOMANDA 2: ESISTE IL VENDITORE NATURALE?

Esiste il venditore naturale

Certo che esiste. Ci sono persone per cui vendere è l’unico modo di lavorare. Viene loro così spontaneo che a vederli o ad ascoltarli fanno quasi rabbia. Ma come fanno? Probabilmente non se ne accorgono, ma usano tutte le tecniche di vendita che puoi trovare sui libri e le applicano con una naturalezza disarmante. Probabilmente riuscivano a vendere già da bambini.

Ma se io non fossi un venditore naturale? E allora non ci rimane altro che imparare studiando e poi applicando le tecniche di vendita, cercando di fare diventare naturale le tecniche di vendita e adattandole al nostro stile di comunicazione. Il nostro stile di comunicazione è importante, nessuno dovrebbe snaturarsi per non sembrare falso; quindi se sei una persona allegra, usa la tua allegria per aiutarti nella vendita, facendo in modo di creare empatia verso il tuo futuro cliente. Se sei una persona seria, usa la tua serietà per dimostrare affidabilità. Se sei una persona triste o pensierosa? Beh allora è meglio pensarci bene se diventare un venditore o meno; nessuno vuole comperare qualcosa da una persona triste o depressa. Certo, qualche vendita riuscirete a concluderla, ma di certo non guadagnerete molto in questo modo.



DOMANDA 3: ESISTE LA FORTUNA DEL PRINCIPIANTE?

Esiste la fortuna del principiante

Certo che esiste, anche se secondo me non c’entra la fortuna. La fortuna è un concetto legato al caso, alla superstizione e non c’entra niente con le vendite. Certo, trovarsi presso un potenziale cliente a proporre un servizio o un prodotto proprio mentre questo cliente lo stava cercando è effettivamente una bella fortuna, ma è un caso, e non vorrete affidare al caso i vostri guadagni. Ma la fortuna del principiante (esempio per capirci: primo appuntamento da un potenziale cliente, prima vendita) secondo me è legata ad un concetto troppo sottovalutato nella vendita. La vendita non è solo tecnica, preparazione, prodotto giusto, cliente giusto, fortuna… La vendita è soprattutto entusiasmo. Se proponiamo un prodotto con un entusiasmo tale da trasmetterlo al cliente, e cosa principale l’entusiasmo è tale da essere vero e non simulato, il nostro potenziale cliente non rimarrà immune a tale entusiasmo e, unito al prodotto giusto e al cliente giusto si viene a creare un insieme che gioca un ruolo fondamentale per la chiusura della vendita.
La fortuna del principiante quindi altro non è che entusiasmo nella prima volta che facciamo una cosa. Più che di fortuna del principiante parlerei più che altro di “sfortuna dell’esperto”, cioè di perdita di entusiasmo quando una persona diventa esperta di un prodotto, di un settore, trascinandolo nella routine. La routine ci fa perdere entusiasmo, e di conseguenza ci fa perdere vendite.



DOMANDA 4: BASTA SAPER PARLARE O AVERE VOGLIA DI PARLARE CON LE PERSONE PER DIVENTARE UN VENDITORE?

Basta saper parlare o avere voglia di parlare con le persone per diventare un venditore

Molte persone che vogliono diventare venditori o commerciali mi si presentano dicendo: mi piace parlare con la gente quindi penso di essere portato a fare questo mestiere. Parlo spesso con i clienti, e mi piace farlo, penso di essere portato per fare il commerciale.
La risposta alla domanda è: NO.
Ovviamente è utile sapere parlare con il cliente e avere voglia di farlo, ma non basta. Quando un venditore parla con il cliente (quando si presenta, quando fa la trattativa, quando pone domande per analizzare le reali necessità del cliente, il venditore non sta parlando come se stesse parlando al bar, sta ricercando informazioni in modo da formulare una proposta coerente con le necessità della persona che ha di fronte. Non lo sta solo ascoltando, sta facendo un ascolto attivo, ponendo domande di approfondimento non guidate dalla sola curiosità o dalla sola buona educazione; cerca sempre informazioni propedeutiche alla vendita. Come vedremo più avanti la parte di ascolto è la parte più ampia e più importante, nonostante molte persone pensino che la parte della proposizione debba essere la parte più importante e lunga.



DOMANDA 5: MA LE TECNICHE DI VENDITA FUNZIONANO?

Ma le tecniche di vendita funzionano

Le tecniche di vendita funzionano certamente, se le si usa con costanza e con metodo. Ma non sono miracolose come dice qualcuno. Se un cliente non è interessato, se il cliente non ha una necessità che possiamo soddisfare con i nostri prodotti o servizi, se in quel momento il cliente non è disposto a pagare nulla, allora cari miei non c’è molto da fare. Qualunque tecnica di vendita cerca di creare interesse, agevolare la vendita o far nascere una esigenza. Ma le tecniche di vendita non sono una coercizione, non sono una tecnica ipnotica. Certamente un abile venditore è in grado di muovere tasti e creare esigenze anche dove altri vedono solo un rifiuto, ma la vendita sana non è coercizione o truffa, per quello bisogna rivolgersi ad altre scuole, rischiando di avere a che fare con la legge.
Quindi, non è possibile passare sempre dal no al sì come sostiene William Ury nel suo libro “dal no al sì”? Il libro è interessantissimo e merita di essere letto, insegna tecniche di persuasione utili nei negoziati e nella vendita, ma non esistono tecniche magiche ed eticamente oneste per convincere una persona sempre e comunque.

Torniamo alle tecniche di vendita e al loro funzionamento. Le tecniche di vendita sono molto efficaci nel creare le condizioni e favorire la decisione del cliente di acquistare un determinato prodotto o servizio, ma se non associate all’entusiasmo le tecniche di vendita da sole non bastano.



DOMANDA 6: QUANTO TEMPO SERVE PER DIVENTARE UN VENDITORE ESPERTO?

Quanto tempo serve per diventare un venditore esperto

Altro punto fondamentale. Diventare venditori esperti è un lavoro lungo, il che significa che prima comincerete e prima diventerete esperti. Per poter dire di avere un minimo di dimestichezza con le vendite io penso sia necessario almeno un anno, ma più che la durata in sé, sono necessarie molte trattative prima di avere il famoso minimo di esperienza. Non bastano 10 trattative o la gestione di 10 potenziali clienti. Se proprio vogliamo dare un numero, io penso che per avere un minimo di esperienza di vendita bisogna avere avuto a che fare con almeno 200 clienti o potenziali clienti. Questo per aver provato almeno una volta gli scenari possibili delle trattative. Ma non basta, di questi 200 potenziali clienti almeno 50 devono essere diventati vostri clienti per poter avere una minima esperienza di vendita. Non esiste esperienza di vendita se non si è trasformato un buon numero di potenziali clienti in clienti veri e propri. Questa parte sembra banale ma serve, oltre che ad aumentare i vostri guadagni, ad iniziare ad affinare le varie tecniche di chiusura. Ma questo aspetto la vediamo fra un pò.
Per considerare poi di diventare dei venditori esperti, io penso siano necessari almeno 10 anni e almeno 3 differenti categorie di prodotti/servizi venduti. Solo in questo tempo penso che un venditore possa definirsi esperto. E’ riuscito ad incrementare i propri guadagni e a mantenersi con il lavoro di venditore per 10 anni, e questo fa di lui un venditore esperto. Se così è stato e se la azienda lo supporta, a questo punto un venditore non guarda più alla parte di fisso dello stipendio, guarderà esclusivamente alla parte provvigionale, decisamente più alta ed interessante della parte fissa.



DOMANDA 7: QUANTO GUADAGNA UN VENDITORE?

Quanto guadagna un venditore

Vi diranno sempre dipende. E certo che dipende, ma non dipende da fattori esterni. Dipende dalla capacità del venditore, e dalla sua forza nel tempo. Se un venditore riesce a vendere molti prodotti o servizi, anche se con la azienda che rappresenta non guadagna molto, potrà sempre proporsi ad una nuova azienda con un sistema di provvigioni più vantaggioso. Il che significa che nel tempo, qualche anno, se mantiene un livello di lavoro e di chiusura alto, potrà guadagnare cifre che nessun dipendente vedrà mai.
Avendo collaborato con moltissimi agenti, possiamo ragionare su qualche esempio reale. Un agente senza esperienza e con un impegno basso, probabilmente non guadagnerà nemmeno 500 euro netti al mese, in pratica guadagnerà meno di quanto spende.
Un agente con un anno o due di esperienza e con un buon impegno lavorativo giornaliero, deve almeno riuscire a superare i guadagni di un dipendente della azienda che rappresenta.
Tutto cambia invece per un venditore esperto che ha saputo avvantaggiarsi del suo pregresso e dei suoi contatti nel tempo, che con un impegno orario alto potrà arrivare a guadagnare netti almeno tra le 3 e le 5 volte lo stipendio netto di un dipendente.



DOMANDA 8: QUANTE ORE LAVORA UN VENDITORE?

Quante ore lavora un venditore

Nelle aziende di solito funziona così: chi fa il venditore/commerciale pensa che i dipendenti della azienda con cui collabora lavorino poco, e che passino le giornate fra le pause caffè. Analogamente il dipendente considera che il reparto commerciale lavori poco, e che i venditori passino le giornate fra le chiacchiere con i clienti e in pausa caffè.
Un buon venditore lavora SEMPRE. Non si ferma mai, anche quando durante le serate ed i weekend è in giro con amici, parenti o altro. Ho conosciuto venditori che in qualunque momento della giornata pensassero ma sopratutto lavorassero per portare a casa nel breve o nel lungo periodo un contatto. Un venditore per essere bravo deve avere una agenda sempre piena di appuntamenti, e se questo non accade deve lavorare telefonando e spostandosi sul territorio per riempire la propria agenda. Senza appuntamenti, nessun contratto firmato, nessun oggetto venduto. Ipotizzando un agente che lavora con attività medio piccole, un buon numero di telefonate da effettuare giornalmente potrebbe essere 20, e il numero di appuntamenti presso i clienti deve essere alto in modo da lavorare comunque tutta la giornata. Nella vendita di prodotti di bellezza un venditore normalmente incontra 15/20 clienti potenziali in una giornata. Se non lo facesse, non potrebbe riuscire a portare avanti le 3/4 trattative per trasformare i potenziali clienti in clienti.



DOMANDA 9: MA I CLIENTI SONO MIEI O DELL’AZIENDA CHE RAPPRESENTO?

Ma i clienti sono miei o dell’azienda che rappresento

Le aziende normalmente considerano i clienti come propri. E in molte realtà il venditore non ha questa forza per legare il cliente a sé piuttosto che all’azienda che rappresentano.
Un venditore esperto, che è sul mercato da tanto tempo porta avanti invece questa differenza. I clienti si legano tantissimo al commerciale che hanno di fronte, perché non gli ha sempre e solo venduto un prodotto, gli ha venduto la assistenza, la consulenza, il post vendita e a volte ha persino rinunciato ad una vendita pur di mantenere la fiducia del suo cliente. Quando succede questo, cioè quando il venditore continua a mantenere un rapporto personale con il suo cliente nel tempo, allora è molto probabile che il venditore possa tornare a vendere prodotti o servizi di altre aziende sempre allo stesso cliente, beneficiando della fiducia costruita precedentemente. In questo caso allora i clienti diventano del venditore, creando un legame molto forte con esso.



DOMANDA 10: MI SERVE UNA AGENDA?

Mi serve una agenda

Certo che ti serve una agenda! E ti servirà riempirla di appuntamenti, di note, di considerazioni rispetto ai clienti. Un bravo venditore senza una agenda non è un bravo venditore. Che poi sia una agenda cartacea o digitale, un buon venditore si deve sentire nudo senza la sua agenda.
La tecnologia ci permette di avere agende condivise, agende che trascrivono in digitale quello che si è scritto a mano come lo smart writing system della Moleskine; insomma non abbiamo più scuse, non possiamo permetterci di tenere a memoria tutto, ci serve qualcosa per organizzare le nostre giornate.



DOMANDA 11: COME MI PRENDO GLI APPUNTAMENTI?

Come mi prendo gli appuntamenti

Negli annunci di lavoro, la maggior parte delle ricerche di commerciali parte spesso indicando che gli appuntamenti presso i clienti sono presi da altri, da un call center o da un fantomatico ufficio interno. Per esperienza personale, e questo può essere smentito ma fino ad un certo punto, ogni volta che ho parlato con una azienda che prometteva visite solo su appuntamento prese da altri, alla fine il tutto si è dimostrato poco veritiero. Solo una parte (e spesso anche piccola) di appuntamenti veniva preso da persone esterne, perché la maggior parte di appuntamenti presso potenziali clienti doveva essere preso dal venditore.
Funziona così di solito. Non pensate che vi sia qualcun altro che prende gli appuntamenti per voi. Potranno darvi un supporto sui clienti che conoscete di già (nel tempo), ma ai potenziali clienti dovrete pensare voi. Se non lo avete mai fatto, allora vi servirà una sana dose di coraggio e di sfacciataggine per iniziare ad effettuare telefonate a freddo e visite a freddo per ricerca appuntamenti . Ricordate, senza appuntamenti non esiste un venditore, e per prima cosa un venditore deve creare la propria rete di contatti e di visite. Immaginate di fare almeno 40/50 telefonate a freddo al giorno oppure 10/15 visite a freddo al giorno almeno nei 3 primi mesi. Immaginate anche di portare a casa almeno il 90/95% di risposte negative o porte in faccia.
Se questo non è il vostro pane quotidiano o se la sola idea di cominciare vi fa venire i brividi, beh allora probabilmente non è il vostro mestiere. Come ho detto prima, la frase: “mi piace parlare con i clienti” ahimè non basta a diventare un venditore.



DOMANDA 12: QUINDI COSA SERVE PRINCIPALMENTE PER DIVENTARE UN BRAVO VENDITORE?

Quindi cosa serve principalmente per diventare un bravo venditore

Servono tante cose, e probabilmente ognuno la vedrà in maniera diversa. Per me per diventare bravi venditori serve la “fame”. Fame nel senso buono del termine, fame di risultati, fame di provvigioni, fame di obiettivi, fame di gare commerciali. Quasi tutto il resto si impara, ma la voglia di mettersi in gioco, ritrovare ogni giorno la spinta per cominciare la giornata nonostante il giorno prima non sia stato proficuo o magari è stato addirittura disastroso, questo non si impara purtroppo durante i corsi. E’ una energia che uno deve avere. Senza questa fame è difficile diventare venditori.
Poi servono costanza, conoscenza dei prodotti che si vanno a proporre, organizzazione per poter rendere proficue le giornate senza che diventino dispersive, e per ultimo una grande forza di volontà, perché un venditore mette in gioco la sua faccia davanti al cliente oltre che il prodotto che propone.



DOMANDA 13: CI RACCONTI UN SEGRETO? COSA HANNO IN COMUNE I BRAVI VENDITORI?

Ci racconti un segreto? Cosa hanno in comune i bravi venditori

I segreti sono segreti fino a quando non si raccontano… Vabbè sarò buono. Tutti i più bravi venditori che ho incontrato sul mio cammino avevano in comune 2 caratteristiche: Entusiasmo verso il proprio lavoro e ottimismo.
Senza queste due caratteristiche, è tutto più difficile, tutto più macchinoso.



Nota: la chiusura di una vendita:

Un venditore che non affina l’arte e l’abilità nelle tecniche di chiusura di una trattativa non si può definire un venditore abile. Le vendite spesso si realizzano perché il venditore le chiude, poichè non siamo così fortunati da chiudere le trattative quando il cliente vuole comprare o firmare un contratto. E’ l’ultimo 10% della trattativa, la migliore abilità del venditore, convertire in una firma una buona trattativa di un cliente abbastanza interessato. In molte scuole di vendita la parte di chiusura della vendita non viene nemmeno insegnata; è come se la si desse per scontata. Ho visto venditori non firmare contratti su clienti che avevano già deciso per il sì perché non hanno chiuso, ma hanno portato avanti la trattativa per un tempo interminabile senza mai concludere. Alla fine il cliente si è ricreduto, perché era già convinto 20 minuti fa, ma se il venditore non conclude e il cliente è un pò timido, addio vendita. In maniera opposta ho partecipato a trattative che sono state chiuse nonostante il cliente per quasi tutto il tempo dicesse che doveva pensarci o che non era convinto. L’abilità nella vendita sta anche nella chiusura, forzando quel tanto che basta per non infastidire il cliente o per non rovinare l’intera trattativa.



Per concludere

Per chiudere l’articolo vorrei esporre in maniera schematica il mio metodo e la mia rappresentazione di una vendita davanti ad un cliente:

10% tempo Presentazione personale introduttiva

50% Ascolto/domande proattive

30% Proposizione

10% Abilità di chiusura

L’improvvisazione nella vendita è importante, ma è decisamente più importante la preparazione. Presentarsi davanti ad un cliente senza averlo studiato prima (anche poco, non dico che devi trascorrere ore), è decisamente una perdita di tempo e di occasioni. Dobbiamo sapere prima chi è, di che cosa si occupa la sua azienda, che vantaggi avrebbe nell’acquistare i nostri prodotti e servizi.

Non ti ho convinto con questo articolo? Beh fa niente, ci ho provato. Se per te la vendita è una altra cosa, raccontamelo nei commenti, sarò ben lieto di leggere il tuo commento a riguardo.
Se ho dimenticato la cosa per te più importante riguardo la vendita, scrivimi nei commenti, sarà tutta esperienza in più.

Grazie mille per la lettura.

Medito gente. Medito.

Autore: Michele Prati.
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