Ridurre i costi commerciali migliorando l’efficienza della Forza Vendita

Raoul Pilotti parla di Marketing Territoriale - Come la logistica può aiutare i processi di Marketing.

Nel precedente articolo, ho parlato di Logistica e Marketing come di due funzioni aziendali apparentemente in contrasto, in questo articolo invece parlerò di come la Logistica può aiutare i processi di Marketing.
Nei settori dove la forza vendita è fortemente attiva sul territorio, come ad esempio il farmaceutico, l’Ho.Re.Ca. (Hotel, Restaurant and Catering), il Retail visto dal lato delle aziende di produzione, il Marketing può beneficiare degli indicatori di performance normalmente applicati in logistica distributiva, mi riferisco, in particolare, alla Forza Vendita.
La pianificazione e schedulazione delle visite periodiche ai clienti, è un’attività a valle del processo di assegnazione delle aree, che a volte non viene considerata e che spesso viene eseguita sulla base dell’esperienza e senza l’utilizzo di strumenti obiettivi.
Questa problematica è del tutto simile a quello che in letteratura viene definita
“Vehicle Routing Problem”, in pratica, l’obiettivo è quello di cercare una soluzione per cui vengono massimizzate il numero delle visite, riducendo quanto più possibile il numero di veicoli (agenti in questo caso) che servono per effettuarle, cercando contestualmente di minimizzare i costi che si devono sostenere, il tutto nel rispetto di vincoli operativi.
I vincoli operativi rendono ovviamente il problema da risolvere più complicato e possono riguardare restrizioni sul cliente o sull’agente, nel caso di visite della Forza Vendita, questi sono solo alcuni esempi:
•Finestre temporali di visita(in quali orari posso visitare il cliente)
•Frequenza di visita (numero di visite a settimana)
•Ritmo di visita (intervallo di tempo che intercorre tra due visite)
•Durata della visita (tempo richiesto dalla visita)
•Tempo di lavoro o “workload” (quanto tempo richiede un intero giro di visite)
•Skill (se un determinato cliente ha necessità di particolari abilità dell’agente)

Gli algoritmi di Routing, da anni in uso con successo in Logistica distributiva, possono quindi essere applicati anche nel campo della Field Force e considerando che mediamente un agente passa gran parte del suo tempo alla guida, i vantaggi possono essere notevoli e misurabili in termini di riduzione dei costi ed aumento dell’efficienza commerciale.

a cura di Raoul Pilotti | Transport Planning Service

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