Accuratezza, disponibilità e affidabilità dei dati sono elementi chiave per ottimizzare i prezzi e la redditività

Un’indagine condotta da Model N e European Pricing Platform rivela che il 30% delle aziende high-tech continua a servirsi di sistemi elementari per la gestione del pricing

Solo il 50% delle aziende high tech europee integra ed utilizza con successo i dati per gestire le politiche di pricing e la redditività, mentre il 30% continua a basarsi su semplici fogli di calcolo che rendono quasi impossibile l’implementazione di reporting efficaci in un’ottica di miglioramento continuo.

Eppure gran parte delle aziende identifica nella disponibilità, affidabilità e precisione dei dati gli elementi fondamentali per l’attuazione di una strategia aziendale sostenibile di pricing e ottimizzazione della redditività. Questi i principali risultati emersi da un sondaggio di settore condotto su un campione di professionisti dell’high tech provenienti da 14 paesi europei e del Sud America che hanno partecipato all’ High Tech Forum svoltosi recentemente a Colonia e sponsorizzato da Model N e dall’European Pricing Platform (EPP).

"Le aziende del settore semiconduttori stanno affrontando un anno difficile, gli analisti IHS prevedono un calo dei volumi del 2,3% nel 2013", spiega Niels Skov, Amministratore Delegato di Model N Europa. "Il Forum di quest'anno, che ha visto un aumento del 60% di presenze rispetto alla scorsa edizione, riflette come le aziende stiano affrontando questo momento concentrando la propria attenzione sulle problematiche legate all’efficacia operativa, sulle tecnologie, e su competenze e strategie per ottimizzare il pricing e la redditività".

Le problematiche a livello di Board
Il Forum ha identificato quattro temi chiave per migliorare i risultati finanziari:

Pricing e CEO: la gestione efficace delle strategie di pricing e redditività è un tema che deve essere presente nell'ordine del giorno di ogni Consiglio di Amministrazione. Il CEO deve impegnarsi in prima persona sulle strategie di pricing e su come queste consentiranno di perseguire obiettivi di business di più ampio respiro. Il coinvolgimento e il supporto del Consiglio di Amministrazione è indispensabile per trasformare le strategie di pricing da una serie di progetti isolati a parte integrante di una cultura di impresa focalizzata su 'prezzo e redditività'. L'indagine ha rilevato che una organizzazione strutturata del pricing, dei processi e delle vendite a livello corporate sono essenziali per una gestione corretta e consapevole del pricing e della redditività.

Qualità e affidabilità dei dati: I dati sono una componente fondamentale per lo sviluppo di strategie di pricing e per i processi ad esse correlate. La garanzia della qualità dei dati provenienti dai canali sia interni che esterni è un elemento critico per mettere in atto, ad esempio, processi decisionali strategici, analisi dettagliate e garantire corrette politiche di sconto. Tuttavia l'indagine ha rilevato che la metà delle aziende intervistate ha la consapevolezza, al momento, di non sfruttare al meglio i propri dati per raggiungere questo obiettivo.

Allineamento strategico con il cliente: Se le aziende manifatturiere considerano i singoli clienti come partner strategici, è importante che anche questi ultimi, a loro volta, le vedano sotto una luce altrettanto strategica. Un potenziale disallineamento del comportamento del cliente nella negoziazione dei prezzi, comporterebbe infatti implicazioni a livello di costo per il venditore.


Canale di distribuzione: Le risposte dei partecipanti al sondaggio hanno messo in evidenza il crescente divario tra i partner di canale che veramente aggiungono valore al cliente e quelli che si limitano a spedire il prodotto. Consci di questa trasformazione in atto, tre quarti (73%) degli intervistati ha già identificato misure specifiche per ogni singolo cambiamento per poter prendere le giuste decisioni in tema di pricing e mantenere un effettivo controllo della relazione.

"Questi risultati confermano quella che è la nostra esperienza con i clienti", continua Skov. "Il pricing non può essere considerato come un’attività isolata in quanto incide direttamente su altri processi tra i quali la gestione dei contratti, gli sconti, i margini e il loro effetto sulle quote di mercato e sulla capitalizzazione. “

“Il prezzo è uno degli elementi che maggiormente impattano sulla redditività, di conseguenza, il controllo delle politiche di pricing e la loro esecuzione è di capitale importanza; i tre quarti dei partecipanti alla nostra indagine lo ha anche definito come uno dei KPI più utili per identificare le perdite nelle entrate dal listino prezzi al prezzo fatturato e ribadiscono di essere pronti a prendere provvedimenti per correggere questa situazione. Migliorare la qualità dei dati e automatizzare i processi end-to-end sono i due principali elementi per migliorare la gestione delle entrate."

Pol Veraerde, Presidente di EPP, aggiunge: "nel corso di questo evento abbiamo toccato con mano l’interesse crescente dei dirigenti delle aziende high tech europee ad introdurre nella propria organizzazione strategie di pricing e di ottimizzazione della redditività”

"La priorità di queste aziende consiste nel cercare di strutturare meglio le proprie strategie di pricing e redditività in modo da trasformarle da 'buone' a 'eccellenti'. Per raggiungere questo obiettivo, esse sono alla ricerca di partner con una forte competenza tecnologica e sono altresì curiose di scoprire come si stanno muovendo le aziende simili a loro, che è poi il vero obbiettivo di EPP. "

Model N www.modeln.com
Model N, leader nelle soluzioni di Revenue Management, aiuta le aziende a migliorare le politiche di prezzo, i margini, e la redditività grazie a una riuscita combinazione di best practice, applicazioni software altamente configurabili, servizi end-to-end e strumenti di analisi a completa copertura di tutti gli aspetti inerenti al pricing, ai contratti, agli sconti, alle vendite e al marketing. Model N, avvalendosi di una profonda conoscenza del settore, supporta le esigenze di business specifiche delle aziende Life Science e tecnologiche in oltre 50 paesi. Tra i suoi clienti: Allergan, Amgen, Atmel, Boston Scientific, Bristol-Myers Squibb, Dell, Hospira, Johnson & Johnson, Linear Technology, Merck, Marvell, Maxim, Micron, Nokia, Novartis, Novo Nordisk, ON Semiconductor, STMicroelectronics, e Watson Pharmaceuticals. Che tu sia un’azienda emergente o un leader a livello globale, Model N ti fa vedere i risultati direttamente sul tuo fatturato.

Modello N è un marchio registrato di Model N, Inc. Tutti gli altri nomi di società citati sono di proprietà dei rispettivi e sono citati solo a scopo identificativo.

European Pricing Platform (EPP) www.pricingplatform.eu
Fondata nel 2004, EPP è un ambito privilegiato per lo scambio di esperienze sull’ottimizzazione del pricing e della redditività in Europa. Come organizzazione non-profit, EPP si impegna a condividere ed estendere il know-how sul pricing attraverso i diversi media. EPP offre forum settoriali sullo stato dell’arte, workshop, seminari, training e 'accesso 24/7 ad una vasta libreria digitale di articoli, ricerche e white paper. Fornisce inoltre l'esclusivo programma 'Certified Pricing Manager’', la certificazione pricing più riconosciuta per i professionisti del pricing europei.

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