Agenzie immobiliari: come reclutare i migliori commerciali?

Il successo di un’agenzia immobiliare dipende soprattutto dalle capacità del personale che vi lavora: dalla job description al job profile, dallo screening all’intervista ai candidati, cerchiamo di capire come svolgere al meglio le fasi del delicato processo di selezione del personale dell’agenzia immobiliare.

Agenzie immobiliari: come reclutare i migliori commerciali?


Il successo di un’agenzia immobiliare dipende soprattutto dalle capacità del personale che vi lavora: dalla job description al job profile, dallo screening all’intervista ai candidati, cerchiamo di capire come svolgere al meglio le fasi del delicato processo di selezione del personale dell’agenzia immobiliare.

Le caratteristiche aziendali, il tipo di mercato in cui lavora, la tipologia di immobili che ha a disposizione sono solo alcuni dei fattori che determinano il successo di un’agenzia immobiliare. Niente però è più importante delle risorse umane che la compongono e delle loro competenze. La selezione del personale di un’agenzia immobiliare è quindi un elemento fondamentale e delicato, che deve essere pianificato accuratamente, con un’adeguata strategia e un budget apposito da destinare.

L’agente immobiliare, una professione sottovalutata. Una sfida importante per le agenzie di viaggio è trovare persone valide e motivate che vogliano fare realmente questo lavoro, spesso considerato come un ripiego, da svolgere in attesa di trovare qualcosa di meglio. Il mercato immobiliare è infatti uno di quelli con il maggior turnover, con percentuali che si attestano di solito intorno al 50%. Questo dipende dal fatto che spesso le agenzie immobiliari fanno recruiting del personale, piuttosto che selezione. Il risultato è che una buona parte dei candidati, spesso dopo solo poche settimane di lavoro, lasciano l’agenzia con la conseguenza di doverne reclutare altri, con costi molto elevati per l’azienda, poiché ogni nuovo collaboratore richiederà tempo per essere formato. Ma come selezionare la persona giusta?

Come funziona il processo di selezione del personale di un’agenzia immobiliare? È un processo delicato che si articola in diverse fasi.

Cosa cerchiamo? La prima cosa da fare è capire qual è il tipo di persona di cui avete bisogno. Per questo motivo bisogna creare una job description, cioè una descrizione della mansione da svolgere, e decidere qual è il job profile, cioè l’insieme di requisiti che il candidato deve avere in base alla posizione che ricoprirà in agenzia, che saranno diversi, ad esempio, se si ricerca un addetto alle vendite, alle acquisizioni o al telemarketing.
Dove trovare la persona giusta? I canali per reclutare candidati da selezionare sono diversi. Il vostro annuncio di lavoro potrà essere inserito nelle offerte di lavoro del vostro sito web, nei vostri canali social, in portali generici o specialistici per gli annunci di lavoro, in portali verticali, dedicati al reclutamento di una categoria di personale specifica, come ad esempio quella dell’agente immobiliare. L’obiettivo è raggiungere il target migliore e capire su quale canale sono più attivi i vostri potenziali collaboratori.
Lo screening dei curricula. Pensare di ammettere al colloquio tutti i candidati che hanno presentato la loro disponibilità a ricoprire il vostro posto vacante sarebbe un inutile quanto dispendioso lavoro. È importante quindi operare uno screening dei curriculum pervenuti, dal quale trarre una rosa di candidati con il migliore potenziale di esperienze, competenze e attitudini in base al posto da ricoprire. La reale corrispondenza tra quanto è scritto nel curriculum, la personalità del candidato e il lavoro che si andrà a fare sarà poi indagata nel colloquio di selezione.
Intervista del personale, cosa chiedere? La fase più delicata del processo di selezione è sicuramente l’intervista ai candidati che hanno superato lo screening. Esperienze, conoscenze e competenze del candidato sono elementi sicuramente importanti, ma ciò che farà realmente la differenza è la sua capacità produttiva sul campo: non importa scegliere il migliore, bensì individuare la persona più adatta a quel ruolo. Tra le caratteristiche individuali che un agente immobiliare deve necessariamente avere devono esserci una forte capacità di relazione, la capacità di decidere in tempi stretti e in situazioni di stress, il problem solving, una elevata capacità di resistere allo stress, alla frustrazione e di riuscire a controllare la propria emotività. La presenza di questi elementi dipende soprattutto dalla personalità e dal profilo psicologico del candidato, che devono quindi essere indagati in fase di colloquio, attraverso strumenti e test accuratamente progettati. Per capire se esiste una reale corrispondenza tra il tipo di lavoro che si andrà a fare e la personalità del candidato che si sta esaminando, è fondamentale che l’esaminatore veda al di là di ciò che il candidato sta cercando di mostrare in fase di colloquio, andando al di là della “maschera” che sta indossando. Il colloquio di selezione, in ogni caso, deve essere strutturato in modo analogo per tutti i candidati, prevedendo le stesse domande e un processo di valutazione coerente per tutti. Nell’intervista ci saranno test psicologici, domande volte a valutare il comportamento del candidato in situazioni passate e lo spirito di iniziativa dimostrato,e domande situazionali, che mirano a capire l’atteggiamento che il candidato avrebbe in situazioni specifiche del lavoro che si appresta a svolgere.

Perché rivolgersi a società di selezione del personale è importante. Abbiamo visto quanto il processo di selezione del personale sia importante per il successo della vostra agenzia immobiliare: concludere acquisti e vendite immobiliari proficui è la mission della vostra attività, ciò che vi permetterà di sostenere le spese e realizzare un profitto. Tutto questo dipende dal calibro delle persone da cui sceglierete di farvi affiancare. È utile a questo proposito rivolgersi a società specializzate in selezione del personale, come Adami&Associati, un’agenzia italiana di Head Hunting, leader in Italia nella ricerca e selezione del personale. Un’agenzia specializzata in selezione del personale* potrà seguirvi dall’inizio alla fine del processo di selezione, individuando i candidati migliori per le vostre posizioni vacanti e selezionando le eccellenze disponibili nel vostro mercato di riferimento, ovvero le persone più motivate, che più delle altre sposino la vostra mission aziendale e vogliano mettersi in gioco. Grazie ad un’approfondita conoscenza del vostro settore, delle vostre necessità e attraverso la progettazione e l’utilizzo di test e strumenti di indagine appositamente strutturati, le società specializzate di selezione del personale* riusciranno a prevedere le prestazioni del nuovo funzionario con un elevato tasso di precisione, individuando con esattezza le competenze discriminanti, cioè quelle distintive di ogni individuo, che sul campo faranno la differenza tra una prestazione eccezionale e una mediocre e che vi permetteranno di raggiungere gli utili maggiori.

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