Come capire al telefono se un potenziale cliente è interessato a parlare con te?

Nel marketing tradizionale e nelle telefonate di vendita solitamente si dice alla persona dall'altro capo del filo:"Noi siamo x, y, siamo bravi, abbiamo queste soluzioni per le sue problematiche, e siamo i migliori ecc.... In ogni caso non sappiamo mai, o perlomeno non siamo mai sicuri di quanto sia interessato a noi. Qui sotto troverai alcuni punti da mettere in pratica da subito per migliorare le tue sicurezze.

Come capire al telefono se un potenziale cliente è interessato o meno?

Nel mese di dicembre dell’anno appena trascorso io, e il mio amico e collega Marcello Marchese abbiamo dato la possibilità a tutti i nostri leads di farci delle domande sul telemarketing.

Dopo un paio di giorni ci arrivarono esattamente 157 domande.

Ci siamo collegati in teleconferenza e assieme abbiamo risposto a tutte le domande. Devi sapere che mentre Marcello era a Praga io ero a Padova, trascorrendo un pomeriggio nel rispondere a tutte le domande sul telemarketing.

Marcello si era impegnato a rispondere sulla parte relativa alla persuasione della quale ha molta competenza,  io svelavo quelle risposte che si possono risolvere solo con una certa esperienza alle spalle.

Fra tutte le domande una in particola era molto frequente, anche se espressa con parole diverse, si ripresentava spesso, eccola: “Come capire quando fai telemarketing se chi è al telefono è una persona  interessata?”
 
Oggi voglio rispondere in maniera più ampia a questa domanda che assilla molte persone.

Ti premetto che conoscere questi tre cose che ti comunicherò ti mette in una situazione di privilegio rispetto la tua concorrenza.

Perché in questo modo potrai aumnetare da subito la probabilità di trasformare il cliente potenziale in cliente vero consumatore della tua merce o dei tuoi servizi.

Eccoti le tre principali cose che devi sapere su ogni potenziale cliente quando sei  al telefono:

Devi sapere:


Chi prende le decisioni?

Quando sei al telefono con il tuo potenziale cliente è assolutamente importante che tu sappia:

1) Chi decide in primo luogo.

a) Le persone che decidono sono solo una o più di una?
b) Inoltre se chi decide non è una persona, ma più di una, chi è il responsabile.
c) Come si svolge il processo decisionale.

Se non sai queste cose allora non sai se hai un potenziale cliente qualificato.

2) Quali sono i motivi d'acquisto, e i loro sogni.

a) Quali sono i bisogni e i desideri che spingono il tuo cliente potenziale a comperare da te?
b) Cosa motiva il tuo potenziale cliente ad acquistare.

Se sai questo allora non puoi metterti allo stesso livello


Comunque devi saper rispondere alle domande:

Che cosa cerca il tuo potenziale cliente?
Qual è la sua principale motivazione di acquisto unica?
Di cosa devi parlare per vendere?


Prodotti della concorrenza

Devi sapere quali sono i tuoi concorrenti

3) Relativamente al tuo cliente potenziale devi sapere della tua concorrenza:

a) Ci sono altri competitor in quel momento?
b) Quali prodotti gli sono stati proposti?
Quali soluzioni ?
c) Hanno un fornitore continuativo?
d) Sono sempre alla ricerca di nuove offerte?
e) Quante altre offerte stanno ottenendo?
f) Perché sono alla ricerca di altre offerte?

Inizia a mettere in pratica questi tre suggerimenti e comincerai da subito ad avere maggior chiarezza nelle tue chiamate telefoniche.


Ciao, al tuo successo.
Giuseppe

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Telefonare per Vendere di Giuseppe Lunardi

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