Come creare i presupposti per una presentazione irresistibile, sperimentato nei corsi di formazione tecniche vendita avanzati di TFV

Scopri come incrementare vendite e margini attraverso un semplice modello per elicitare bisogni, desideri e ansie del tuo cliente, con la formazione tecniche vendita evoluta di TFV

Approfitto qui, attraverso un suggerimento che fornisco sempre nei miei corsi di formazione tecniche vendita, di spendere qualche parola circa la fase preparatoria di una presentazione irresistibile del proprio prodotto / servizio: la fase di analisi, emersione e sollecitazione dei bisogni del prospect.

Quando in aula parlo di questi aspetti, spesso esemplifico, paragonando il venditore a questo stadio della sales call con un potenziale campione di tiro al bersaglio, che cerchi di centrarlo sparando con una benda sugli occhi. Certo, l’esperienza gli suggerisce che, sparando molti colpi in varie direzioni ed altezze, prima o poi finirà per effettuare un centro. Tuttavia, quanto tempo impiegherà e quanti colpi dovrà sparare (con i relativi costi) prima di centrare almeno una volta il bersaglio?
Vendere senza aver ben chiari i bisogni del cliente è come sparare al bersaglio da bendati: prima o poi si riuscirà a realizzare una vendita, tuttavia quanto tempo e quante visite (ancora una volta, costi) occorrono per fare un centro?

Chiarire e sollecitare i bisogni del potenziale cliente è un passo obbligato sulla strada della definizione dell’accordo di vendita, ed è una fase che passa attraverso il porre un certo numero di domande. Porle in modo conversazionale, annegate in un discorso di più ampio respiro, ma porle. Porre le domande (tanto per citarne alcune, chiuse, aperte, retoriche, esplorative, di stimolo, stategiche, di focalizzazione, …) equivalgono a togliersi la benda dagli occhi, per capire in che direzione sparare.
Il fulcro, dicevo, sono le domande. Tuttavia, non poste a caso, ma utilizzando un modello semplice, efficace, in grado di elicitare rapidamente qualsiasi informazione da chiunque. Sul libro di cui sopra, l’ho chiamato modello delle 4 A.

Si tratta di un modello a 4 stadi, che porta il potenziale cliente a:
Fornire informazioni sull’azienda e su sé stesso;
Portare a galla relativi bisogni e desideri per quanto riguarda il prodotto / servizio offerto dal venditore;
Toccare con mano di quanto migliorerebbe la sua vita emozionale, economica, pratica se acquistasse ora (o quanto sarebbe sgradevole e costoso tenersi un eventuale problema);
Passare all’azione (assistere con interesse ad una presentazione dettagliata del prodotto / servizio, o formalizzazione dell’acquisto).

Questo modello è tema consueto della mia attività di formazione tecniche vendita, differisce leggermente nella fase conclusiva (3° e 4° stadio) da quello cosiddetto “spin selling” (situation, problem, implication, need) e funziona molto bene. Non fa pressione sul prospect e lo porta, nella peggiore delle ipotesi, a guardare la dimostrazione del prodotto con interesse e attenzione. Quindi, prepara tale fase che, per questo, e osservando un po’ di accorgimenti, potrebbe diventare irresistibile, e condurre quindi alla definizione dell’accordo.

La tipologia di domande è la seguente:
Domande di Ambito: domande aperte su temi generali della persona / azienda
Domande di Annessi: domande aperte / chiuse / di focalizzazione / di stimolo per individuare e far emergere bisogni, desideri, ansie, insoddisfazione circa la situazione corrente
Domande di Afflizione: domande aperte / chiuse / di focalizzazione / di stimolo / retoriche per quantificare il costo economico, finanziario, emozionale di quanto emerso circa gli Annessi
Domande di Azione: domande di spinta all’azione (chiuse / di focalizzazione / di stimolo) per spingere il prospect all’azione e colmare bisogni / desideri e far cessare le cause di insoddisfazione ed ansia.

Purtroppo non posso abusare dello spazio, per ovvi motivi limitato, di questo post, e non ho modo di dilungarmi oltre; per ulteriori dettagli consulta la pagina delle risorse gratuite di formazione tecniche vendita di www.turboformazionevendita.com, oppure scarica liberamente un ricco estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni”, seconda edizione, da tempo un riferimento per i vendcitori italiani, oppure ancora acquista l’opera completa, comodamente da casa, presso Amazon.

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Responsabile account:
Gianluigi Olivari (Sales master trainer)

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