Come effettuare una presentazione irresistibile del tuo prodotto, attraverso la formazione tecniche vendita evoluta di TFV

Scopri come aumentare volumi e margini attraverso una presentazione irresistibile del tuo prodotto / servizio, con la formazione tecniche vendita evoluta di TFV

In aula, durante i miei corsi di formazione tecniche vendita, definisco la presentazione come la fase centrale del processo di vendita. Taluni, addirittura, la confondono con la vendita stessa, pur essendone essa solo un “di cui”.

Come presentare il proprio prodotto / servizio in modo talmente irresistibile che il prospect non possa fare altro che comperare? Sicuramente questo aspetto transita attraverso la consapevolezza di bisogni e dei desideri e delle “sofferenze” attuali del prospect, e della loro sollecitazione da parte del venditore. Una presentazione efficace non può prescindere da un legame forte tra i bisogni, i desideri e le “sofferenze” attuali del prospect (ovviamente in relazione alle caratteristiche del prodotto / servizio in questione), legame che il venditore dovrebbe accentuare il più possibile, attraverso appunto una presentazione fortemente influenzante, che è la vera e propria attività di vendita, all’interno del processo di vendita. Per intenderci, prospezione, apertura dell’incontro, analisi e sollecitazione dei bisogni, gestione-disinnesco delle obiezioni, richiesta del consenso, recupero al consenso dei prospect che hanno detto “no”, sono fasi altrettanto importanti del processo di vendita, ma durante queste attività è proibito vendere.

Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita, e durante l’attività di field sales coaching, mi rendo conto che molti venditori iniziano a “vendere” dai primi istanti nei quali incontrano un potenziale cliente: magnificano il prodotto, i risultati ottenuti, la quota di mercato posseduta, la propria azienda, in momenti in cui il prospect è del tutto impreparato a prendere la decisione di acquisto. In questi casi, la sales call prende l’aspetto di una battaglia senza fine, nella quale dall’inizio il venditore applica una pressione via via crescente sul potenziale cliente perché acquisti, senza più nessuna distinzione tra le varie fasi del processo di vendita. Risultato? Il prospect si difende, elevando robuste barriere all’acquisto.
Una presentazione efficace evita tutto ciò: parte al momento giusto, quando il venditore ha chiarezza su cosa motivi il potenziale acquirente e non esercita una rozza pressione su quest’ultimo perché acquisti, ma lo accompagna dolcemente per mano verso la positiva conclusione della sales call.

Come effettuare una presentazione realmente irresistibile, dunque? Semplicemente costruendo una serie di verbalizzazioni che colleghino indissolubilmente le caratteristiche tecniche del prodotto / servizio con i benefici e i desideri che un certo cliente ( e solo lui) si attende dal prodotto / servizio stesso.
In questo modo la strategia d’acquisto del prospect viene incanalata in un modello di vendita dolce e rispettoso dei bisogni e dei desideri del prospect stesso, il quale non avverte più nessuna pressione per indurlo ad acquistare e, come conseguenza, le sue barriere all’acquisto calano, facilitando molto la transazione.

Lo spazio a disposizione per questo post purtroppo non mi consente di andare oltre; per approfondimenti puoi consultare le risorse gratuite di formazione tecniche vendita di www.turboformazionevendita.com, scaricare un estratto completo di “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia, o acquistarlo in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon.

Licenza di distribuzione:

FONTE ARTICOLO

INFORMAZIONI SULLA PUBBLICAZIONE

TFV

Responsabile account:
Gianluigi Olivari (Sales master trainer)

Contatti e maggiori informazioni
Vedi altre pubblicazioni di questo utente
RSS di questo utente