Gratis senza impegno: il marketing delle prove free
Dopo "soddisfatti o rimborsati”, una delle formule che più identifica il nuovo approccio dei consumatori digitali al commercio elettronico, e al mondo dei servizi online, è “senza impegno”.
Dopo "soddisfatti o rimborsati”, una delle formule che più identifica il nuovo approccio dei consumatori digitali al commercio elettronico, e al mondo dei servizi online, è “senza impegno”.
Le caratteristiche peculiari dell’e-commerce, che hanno reso questa pratica sempre più diffusa tra gli oltre 46 milioni di italiani attivi e in ulteriore prospettiva di crescita, sono infatti la velocità di scelta, l’assortimento e la varietà di beni e servizi, le occasioni di risparmio, la versatilità dei canali di adesione. Si tratta di fattori che, se combinati, alimentano un processo di acquisto molte volte guidato dall’impulso e dalla tendenza a cogliere al volo sconti, bonus e promozioni giudicate allettanti.
La preoccupazione di fondo del consumatore resta tuttavia quella di incappare in acquisti sbagliati e non corrispondenti alla realtà promessa, se non addirittura in qualche truffa ben ordita. Se da un lato il nuovo acquirente digitale si premunisce leggendo reviews e consultando portali specializzati e siti di comparazione di beni e servizi, dall’altro far fronte a un impegno economico, specie se di lunga durata, sulla base delle sole opinioni delle Rete, non è giudicato sufficiente, e si preferisce testare “con mano” e in prima persona.
A questa esigenza è venuto incontro il marketing innovativo, con l’opzione delle prove gratuite, soprattutto nel campo dei servizi e dell’intrattenimento online nello specifico.
Se nel caso dei prodotti una buona soluzione di garanzia di soddisfazione del consumatore è data dalla pratica dei resi e dal diritto di recesso disciplinato dal Codice del Consumo, nell’ambito dei servizi, specialmente se già usufruiti e sperimentati, il diritto al ripensamento non è facilmente esercitabile.
Per questo motivo le aziende, a partire da quelle di intrattenimento audiovisivo on demand in streaming, dalla prima proposta di Netflix al recente ingresso di Paramount Plus sul mercato italiano, hanno via via introdotto il sistema delle prove gratis. Nello specifico si tratta di un test gratuito dei contenuti e del funzionamento del servizio, che poi può essere o meno finalizzato alla sottoscrizione di un abbonamento. Questo tipo di pratica ha trovato larga diffusione anche nel caso di altre tipologie di servizio di entertainment, assumendo modalità, tempistiche e condizioni diverse. Nel caso dei videogiochi si parla di versioni demo o free, quando il titolo è rilasciato dalla casa madre in forma completa o incompleta, con possibilità di effettuare un download e di procedere all’eventuale acquisto solo in fase successiva. Nel mondo del gioco legale a distanza una modalità analoga è quella del bonus casino senza deposito immediato, un tipo di promozione che, a fronte della registrazione dell'utente maggiorenne alla piattaforma del concessionario ADM, prevede l’erogazione di un credito virtuale spendibile per la prova dei giochi del palinsesto, non soggetto a depositi o prelievi con soldi veri e all’apertura di un conto di gioco, almeno finché non lo decida l’utente stesso.
Gli esempi non finiscono qui, perché tipi di prova gratuita “senza impegno” sono sempre più frequenti anche nel campo dell’e-learning, con lezioni prova e/o tutorial a distanza offerti da piattaforme dedicate come Udemy, oppure nel caso di software specializzati, come Adobe o altri programmi di grafica, fotografia, videomaking, etc.
Il vantaggio in capo all’utente è chiaro ed evidente, ma si ricorda che le prove free costituiscono anche una strategia di marketing innovativo aziendale nell’ottica dell’ampliamento degli abbonati e degli iscritti a un dato servizio. Le aziende operanti a vario titolo nei servizi vedono ripagato l’investimento speso nel rilascio di un periodo di prova gratis prima di tutto con l'ottenimento dei dati dell'utente, come l'indirizzo mail, il numero di telefono, l'anagrafica. Questo consente di ampliare il database dei potenziali utenti, oltre che la formulazione di offerte e promo mirate.
La fidelizzazione resta l’obiettivo finale, ma il percorso di acquisizione di nuovi utenti funziona “a imbuto” (il funnel marketing, n.d.r) e necessita dunque di tempo e costanza.
Dal proprio lato l'utente ha la sicurezza di sperimentare in prima persona un servizio prima di decidere tra le numerose opzioni della concorrenza, e ha inoltre tutto il tempo di informarsi bene sulle condizioni di utilizzo del servizio stesso. I termini e le condizioni di un contratto sono infatti un'altra delle cose a cui fare molta attenzione prima di abbonarsi o di pagare, per evitare sorprese nel tempo e per avere la certezza di avere scelto in modo mirato il servizio desiderato.
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