Il Trading Immobiliare

Cosa vuol dire esattamente affidarsi a un Consulente di Trading Immobiliare?

Definizione di base

In generale possiamo affermare, che nel mondo del Trading Immobiliare viene acquistato qualsiasi immobile, sicuramente non per farne propria dimora. Non a caso, il termine si riferisce all'atto di acquisto immobiliare per fini squisitamente commerciali (si pensi ad esempio a profittevoli affitti in ambito aziendale o a fruttuose vendite di lusso). Queste proprietà non vengono utilizzate per scopi privati. L'obiettivo primario di un investimento in ambito immobiliare è ottenere un rendimento maggiore rispetto all'esborso iniziale, mediante la cessione a uno o più terzi del bene acquistato. Questo tipo di investimento prevede l'acquisto di interi complessi o singoli appartamenti destinati ad uso commerciale e che possono essere rivenduti ad acquirenti privati o pubblici.

Come Funziona

All'atto dell'acquisto di un immobile bisogna saper generare un ampio margine di profitto. Ciò lo si può fare solo acquistando una casa a un prezzo basso e rivendendola a prezzo più alto. Il prezzo deve essere tale da coprire la spesa iniziale, tasse e spese di cessione per cui dalla somma totale deve derivare da un guadagno, solo così si può dire che si è realizzato effettivamente un ottimo trading immobiliare. Si acquistano immobili da aste giudiziarie, oppure a scatola chiusa tramite vendite private. In alternativa, immobili costruiti da imprese terze, i cui progetti vengono rivenduti. In tale contesto, è necessario studiare, approfondire le leggi e i meccanismi legati al commercio immobiliare con l'inevitabile necessità di confrontarsi con avvocati e commercialisti, ingegneri e geometri, perché acquisire un immobile per poi rivenderlo adeguatamente implica un certo livello di conoscenza e competenze utili a realizzare:

Lo studio della zona/fattibilità
L'acquisizione
La ristrutturazione
La commercializzazione/vendita


La premessa per una buona operazione di Trading Immobiliare

Quali sono quindi le premesse per soddisfare il cliente realizzando efficaci e valide operazioni immobiliari? Alcune pratiche preliminari sulle quali focalizzarsi prima di addentrarsi in un progetto, potremmo qui riassumerle:

Localizzazione della zona di investimento: è importante concentrarsi su una zona specifica, osservandone attentamente ogni variabile (ad esempio i prezzi, la concorrenza, le infrastrutture presenti, i servizi annessi, la media della domanda e dell'offerta).
Individuazione di un immobile a “sconto”: le occasioni sul mercato sono innumerevoli. Il patrimonio immobiliare è saturo di immobili invenduti o addirittura dismessi tra i quali si potrebbe individuare la giusta occasione. Naturalmente, minore sarà il prezzo di acquisto, maggiore sarà il rendimento dell'operazione.

Valutazione del potenziale: in questo lavoro è necessario riuscire a vedere ciò che altre persone non vedono e immaginare il potenziale di immobili apparentemente inappetibili. E' importante che l'affare sia trattato con distacco, mettendo da parte ogni impressione personale e ignorando i suggerimenti dei non esperti.
Collaborazione con Agenzie a Amministratori: facendo sinergia con gli agenti immobiliari e amministratori di condominio, si potrà accedere ad occasioni prima di chiunque altro. Pertanto, collaborazione e disponibilità, rappresentano potenzialmente l'occasione per avviare una o più trattative.

Imparzialità di valutazione: ascoltare a prescindere i punti di vista dei non addetti ai lavori può essere molto deleterio, il consiglio di un esperto può essere invece vitale e prezioso. Bisogna valutare i rischi, i vantaggi e comprare di conseguenza, sfruttando le conoscenze tecniche in pancia e le proprie capacità.

Monitoraggio della concorrenza: carpire il mestiere attraverso l'esperienza degli "avversari", ha i suoi vantaggi. Individuare i migliori professionisti del settore seguendone tutte le strategie, aiuta a capitalizzare i metodi di gestione di un’operazione immobiliare.

Uno studio di fattibilità coerente

Lo studio di fattibilità viene dopo l'analisi preliminare (vedi punti elencati sopra) e aiuta a capire se i requisiti del cliente sono realizzabili ed entro quali tempi. Include l'analisi, la valutazione delle caratteristiche, dei costi e dei risultati attesi di un intervento. Uno studio di fattibilità valuta quindi il potenziale successo di un determinato progetto. L’obiettività percepita rappresenta un elemento importante nella credibilità del consulente di trading verso i potenziali investitori e stakeholder. Un serio studio di fattibilità si conduce dunque mediante l'ausilio di diversi passaggi.

Dopo aver individuato il luogo, bisogna inquadrare il target effettivo a cui si rivolge l’immobile, tenendo in considerazione la vicinanza ai maggiori servizi utili: mezzi di trasporto (es. metropolitana, treno, autobus) centri commerciali, giardini pubblici, scuole, strutture sportive ecc.

Valutazione del valore degli immobili: occorre eseguire una comparazione con gli immobili in vendita presenti nella zona. Maggiori riferimenti saranno disponibili più accurata sarà l’indagine. Paragonando prezzo, metri quadri e tutti gli aspetti riguardanti il bene, si può capire se in una zona, una specifica tipologia di abitazione può mirare ad una particolare categoria di pubblico, rendendo di conseguenza attraente l'operazione.

Predisposizione del progetto preliminare: con il supporto di uno specialista del settore (ingegnere, architetto o geometra) ci si procura una valida anteprima dell’immobile. Con tale pratica si riesce a stabilire il distributivo interno, rispetto al target di vendita.

Creazione del database per la stima dei ricavi: comporre sull’immobile d'interesse e rispetto alla microzona di riferimento, una dettagliata tabella di valori che includa i costi al metro quadro e consenta così di generare un prezzo medio.

Predisposizione del piano economico e del cronoprogramma del processo realizzativo. E’ il calcolo dei costi nel dettaglio, in base al progetto preliminare inserendo anche la voce “imprevisti”, nel quale si vaglieranno soluzioni alternative e utili a portare avanti il progetto con successo, nonostante i problemi. Si costruisce poi il cronoprogramma con le fasi, le date previste per l’esecuzione delle diverse azioni finalizzate alla buona riuscita dell’operazione e del cash plan. Lo studio esaminerà i costi economici relativi al progetto, incluse eventuali attrezzature o altre risorse, le ore di lavoro, i benefici proposti del progetto, i rischi finanziari associati ed il potenziale impatto economico in caso di fallimento dell'iniziativa, ivi compresa un'eventuale rivalutazione della proposta.

Analisi documentale approfondita: si tratta del controllo della regolarità della documentazione inerente la provenienza dell’immobile (atto di compravendita, atto di successione, ecc.. ), verifica catastale, controllando anche la planimetria e visura, controllo della documentazione inerente la regolarità urbanistica (costruito con licenza, abusivo e sanato, quindi con la concessione in sanatoria, se sia costruito prima del 1967, presenza di ACE, APE, controllo eventuali vincoli e servitù, ecc..)

Si tenga presente che lo studio di fattibilità non dovrà solo contenere dettagli per proseguire operativamente il progetto, in una buona parte dei casi potrà anche essere sfruttato per l’analisi comparativa dell'iniziativa. Sarà in questa fase che si analizzerà ciò che è stato erogato rispetto a quanto proposto inizialmente nello studio di fattibilità. Minore sarà il divario e maggiore sarà la valutazione di professionalità di coloro che hanno redatto lo studio.

I concetti del Marketing applicati nel Trading Immobiliare

Per realizzare investimenti vantaggiosi significherà attenersi a specifiche regole di Marketing, perché come già scritto, prima di investire sarà obbligatorio ricorrere ad una efficiente analisi pratica. Tale studio passerà al vaglio di un importante concetto di base, ovvero il "Conto Economico" che presuppone

Il calcolo del Cash Flow, che sta ad indicare le variazioni in positivo e in negativo della liquidità per effetto della gestione, con riferimento a un determinato periodo di tempo: si tratta infatti della ricostruzione dei flussi monetari per valutare la solidità dell’azienda nell'ambito dell'eventuale acquisto.
Il Cash Flow si può suddividere in tre diverse parti:

1. Flusso di cassa operativo, che si origina a partire dalla gestione caratteristica di un’azienda;
2. Flusso di cassa per l’impresa, ovvero il flusso di cassa disponibile per tutti gli investitori dell’azienda;
3. Flusso di cassa disponibile per gli azionisti, il quale considera solamente i flussi di cassa che spettano agli azionisti, risultanti al netto di tutti i pagamenti effettuati e ricevuti anche dai detentori del capitale di debito.

La capacità di generare Cash Flow insieme alla solvibilità finanziaria, rende l'azienda credibile agli occhi dalle banche e fornitori, poiché indica capacità di controllo sulle proprie attività: il calcolo del flusso di cassa certifica le disponibilità reali e quindi la possibilità dell'azienda di fronteggiare imprevisti o pianificare adeguatamente futuri investimenti.

Il calcolo del ROE (Return On Equity) è un indice di bilancio che indica la redditività dal proprio capitale e stabilisce l'indice di rischio del capitale versato dagli azionisti nell'azienda: tale ci dirà quanto rende il denaro investito (personale) in relazione all'utile netto, ossia l'utile generato dall'operazione dopo aver pagato eventuali interessi e Tasse.

Nel valutare una società mediante il ROE, bisogna sapere che:

1. Se una società subisce un deprezzamento, la variazione degli utili si presenterà solo nel periodo successivo, e il denominatore della formula di calcolo si ritroverà a decrescere, determinando un calcolo del ROE più elevato che non include il deprezzamento avvenuto. Lo stesso vale per le operazioni di riacquisto;
2. Un elevato rendimento del proprio capitale non implica automaticamente la redditività dell'azienda, pur considerando un debito elevato o il sostegno degli azionisti. L'aumento del debito porta ad un ROE più alto, ma le condizioni perché ciò avvenga potrebbero essere tutt'altro che ideali.

Il calcolo del ROI (Return On Investment), che ci spiegherà quanto rende Il denaro investito (personale e di terzi) in relazione all'utile lordo cioè l'equivalente del Reddito Operativo (EBIT) nel Bilancio. In sintesi l'utile prima del pagamento delle Tasse e di eventuali interessi (come da acronimo Earnings Before Interests & Tax). Il reddito operativo sarà quindi il risultato cagionato dallo scambio di beni o servizi, considerando anche la gestione finanziaria e straordinaria.

In buona sostanza, il reddito operativo sarà utile in tal senso:

1. nel calcolo del risultato della gestione operativa;
2. nell'esonero dal calcolo, dei costi riguardanti incombenze finanziare e relative tasse;
3. per una misurazione più convicente dell’efficienza, rispetto alla gestione operativa aziendale.

Ciò dimostra che è possibile realizzare investimenti regolari partendo anche da piccolissime somme, bisogna però assicurarsi di non aver bisogno di quel denaro nell’immediato, perchè la capacità di rischio noi la calcoliamo sulla base della vostra situazione finanziaria personale. Il denaro si investe facendosi i conti in tasca e programmando, non uno ma più obiettivi, tra i quali ci sarà sicuramente quello giusto. In questo caso, il più conveniente non solo per voi ma anche per noi.

Il Diritto Reale nel Trading Immobiliare

Per poter realizzare dei buoni investimenti e praticare la professione di Consulente di Trading Immobiliare in modo trasparente e professionale, bisognerà conoscere anche degli aspetti nell'ambito del diritto. E a tal riguardo i diritti reali immobiliari rappresentano la spina dorsale delle consulenze, soprattutto quando le compravendite riguardano casistiche critiche o particolari. Questa prassi consentirà di valutare eventuali impedimenti che potrebbero inficiare il buon andamento della trattative e quindi far naufragare l'affare.

Tra i Diritti Reali più comuni, si annoverano quelli di godimento, che consentono di utilizzare in maniera immediata e piena un bene non proprio ma di proprietà di un altro. Tali vengono anche chiamati "diritti reali minori" perchè più limitati rispetto al diritto di proprietà.

In generale, i diritti reali di godimento si possono suddividere così:

1. il diritto di superficie: permette di edificare sopra o sotto un fondo di proprietà altrui e di acquistare la proprietà della costruzione o dell’opera; 2. il diritto di uso, ossia di utilizzo di un bene altrui;
3. il diritto di usufrutto: consente di godere di un bene di proprietà del nudo proprietario e di raccoglierne i frutti ma con l’obbligo di rispettarne la destinazione economica;
4. l’enfiteusi: agevola il godimento pieno sul fondo altrui con l’impegno di migliorare il fondo stesso e di pagare al proprietario un canone annuo in denaro o in derrate. È perpetuo o, se a termine, di durata non inferiore a 20 anni;
5. il diritto di abitazione: consente di abitare una casa per i bisogni esclusivi del titolare del diritto e della sua famiglia ma non di cedere questo diritto ad altri o di affittare l’immobile oggetto del diritto di abitazione;
6. il diritto di servitù: consiste nella limitazione posta ad un fondo servente per l’utilità di un altro fondo (in questo caso dominante) appartenente ad un’altra persona.

Oltre ai sopra citati, troviamo anche quelli di garanzia che servono appunto a fornire una garanzia per un credito e si suddividono in tre parti:

1. il diritto di pegno: si ottiene un finanziamento e si concede un bene in pegno che vale solo per i beni mobili. Il bene verrà restituito nel momento il credito garantito verrà estinto, altrimenti il creditore potrà venderlo o chiedere ad un giudice che gli venga assegnato in proprietà;
2. il diritto di ipoteca: analogo al precedente ma inerente i beni immobili. Anche in questo caso, si mette la casa come garanzia quando si ottiene un credito. L’ipoteca viene cassata quando si salda il debito, altrimenti potrà essere messa in vendita o assegnata in proprietà al creditore;
3. il diritto di privilegio speciale: si tratta di una garanzia patrimoniale su un bene del debitore, relativamente al motivo del credito. La legge attribuisce la prelazione a certi tipi di crediti che possono avere bisogno di maggiori tutele. Nel caso dei beni immobili si parla di privilegi speciali, che hanno un particolare legame tra il credito e l’oggetto del contratto.

Quanto elencato sopra sono solo alcuni dei rudimenti basilari del Diritto Immobiliare e dimostrano come la conoscenza di tale materia possa permette di approcciarsi pragmaticamente, rispetto a variabili che altrimenti non potrebbero essere affrontate. E' un dato di fatto inconfutabile che le competenze in tale disciplina consentano di vagliare le opzioni burocratiche più consone per fermarsi in caso di gravi problemi e dispensare, se non addirittura ricevere preziosi consigli.

Conclusioni

Come specificato nel corso della panoramica, diventare esperto di Trading Immobiliare è molto impegnativo, richiede studio, tempo, pazienza e molta esperienza. Questo perchè oltre a disporre dei rudimenti basilari di Marketing, a conoscere le linee guida riguardanti il Diritto Reale Immobiliare e le specifiche di compravendita Immobiliare in ambito Giudiziario, sarà necessario avere il giusto mindset e seguire delle rigorose regole di condotta. E' tutt'altro che consigliabile scegliere un immobile in base ad una determinata impressione, bisogna valutare nello specifico quanto frutterà sul mercato. È importante essere supportati da specialisti del settore, o da gruppi di esperti in materia che siano in grado di consigliare.

In questo lavoro si collabora, pertanto le capacità relazionali, organizzative e la predisposizione al negoziato sono valori imprescindibili: poter carpire il giusto affare attraverso una gara al ribasso è questione di totale attitudine, intuito ma soprattutto raziocinio e particolare freddezza. L’ideale è non lasciarsi mai anticipare, fare per primo un’offerta più bassa rispetto al valore effettivo dell’immobile, per poi salire al prezzo che si desiderava realmente raggiungere costituisce il migliore approccio di compravendita.

Da questo presupposto si capisce chiaramente quanto sia difficile specializzarsi come Consulente di Trading Immobiliare. Essendo una materia complicata ed eccezionalmente articolata, impone un livello elevato di esperienza, istinto e professionalità. Affidarsi pertanto ad un Trader significherà mettersi nelle mani di una persona altamente qualificata che conosce bene le varie diramazioni del settore e le dinamiche annesse, e consentirà a chi è interessato di investire adeguatamente e con serenità i propri risparmi, senza intaccare il patrimonio e ritrovarsi in situazioni spiacevoli.

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