Mr Trump e Strategia Negoziale

Dell'altro ieri la notizia della decisione del Presidente degli Stati Uniti d'America di spostare l'ambasciata USA a Gerusalemme e sono immediatamente iniziate attività di ritorsione, disordini e, purtroppo, morti.

Dell'altro ieri la notizia della decisione del Presidente degli Stati Uniti d'America di spostare l'ambasciata USA a Gerusalemme e sono immediatamente iniziate attività di ritorsione, disordini e, purtroppo, morti.

Questa mossa, seppur discutibile, può essere interpretata negozialmente come una delle modalità per rimuovere lo status-quo in una situazione di difficile gestione e sistematicamente perdente. Esiste a questo punto la possibilità, per altro in parte già iniziata, che si inneschino tutta una serie di azioni e reazioni, ben note in negoziazione, delle quali le principali potrebbero essere l'escalation ad altre aree di conflitto, la rimozione unilaterale di concessioni precedenti (cosa di cui il sig. Trump appare essere un esperto), impatti su leader di altri paesi...

A costo di essere tacciato di eccessiva semplificazione, la negoziazione è un processo di scambio, non una lenta resa. Gli edifici antisismici sono flessibili, quelli che cadono sono gli edifici rigidi. La negoziazione richiede flessibilità e non posizioni consolidate dalle quali partire per organizzare una difesa.

Flessibilità vuol anche dire comprendere la bilancia del potere, cosa noi vogliamo ottenere, Cosa voglio evitare, cosa vogliono ottenere cosa vogliono evitare? Un negoziatore fissa sempre delle condizioni e scambia ciò che vuole come ritorno per le proprie concessioni e può fare questo in modo ottimale se conosce la bilancia del potere reciproco. Se associate un prezzo alle richieste della controparte, la educherete rapidamente che siete un negoziatore, non uno che concede ogni cosa e guadagnerete il loro rispetto.

Ora è possibile che il prezzo che il sig. Trump sta mettendo per riposizionare la posizione del suo Paese sia eccessivo? Che stia verificato l'equilibrio di potere effettivo e la reale arena? La posizione rassicurate dell'Amministrazione rispetto ai messaggi presidenziali è parte di una consolidata tecnica good-guy e bad-guy ed è all'interno di questa strategia? Sono stati fatti dei calcoli accurati sulle sue conseguenze?

La negoziazione rappresenta il processo di passaggio dall'ideale al possibile, ciò significa che dovrete rinunciare a qualcosa del vostro obiettivo ideale. È importante che valutiate le concessioni che sono per voi fattibili nella tranquillità della vostra preparazione, piuttosto che nella concitazione della trattativa. Questo vi permetterà di analizzarne attentamente il valore nei confronti della controparte rispetto al vostro e di pensare, a ciò che potrete negoziare con la controparte in cambio delle vostre concessioni.

È il valore di tali concessioni e ciò che vi aspettate in cambio che costituisce un’armatura per la vostra strategia. Non la negazione delle concessioni. La conoscenza delle vostre aree di flessibilità permette un maggiore livello di fiducia che, a sua volta, crea un feedback nella controparte, che li rende consapevoli che non siete indifesi.

In questo senso, al di là del fatto che le negoziazioni internazionali e quelle coinvolgenti territori sono caratterizzate da un più alto livello di conflittualità ed utilizzo della sanzione, quanto delle dichiarazioni e delle azioni che abbiamo avuto modo di sentire in questo ultimo anno sono parte di una strategia creazione e valorizzazione di concessioni future da parte dell'Amministrazione Trump?

Eravamo da un cliente importante alcuni mesi fa per un training con il top management ed in una simulazione reale è successo proprio questo: 60’ di discussione di un’offerta con il paragone sempre presente di un’offerta di riferimento di un concorrente… Al termine della negoziazione, quando la controparte commerciale aveva fatto di tutto per «scendere» al livello del concorrente, si è scoperto – che l’offerta del concorrente non era basata sulle stesse premesse.

"Sì", si è difeso l’area manager dell’azienda: "ma nella vita reale io verifico sempre!".

E l’Amministratore Delegato «Quindi mi stai dicendo che tutte le volte che ci chiedi di autorizzare uno sconto supplementare perché il nostro concorrente Y ha offerto un prezzo migliore, tu hai verificato la sua offerta nei minimi particolari?». L’azienda ha ora definito 15 domande che i propri venditori devono fare per verificare al cliente se l’offerta del concorrente ha veramente gli stessi presupposti… e per ora non sono più arrivate richieste di sconti extra!

Manifestare comportamenti non corrispondenti alla reale situazione o informazioni pre-condizioni inaccettabili può essere una tattica efficace per spingere la controparte a cedere purché questa non venga a vedere il bluff.

Trovare soluzioni diverse significa non fare sempre a metà, soluzioni che spesso scontentano entrambe le parti, distruggendo valore. Proviamo a pensare che oltre a dividere la torta, ci sia un modo di accrescere la torta.

Roger Fisher and William Ury riportano brevemente, nella loro pubblicazione "Getting to Yes", un classico esempio che probabilmente molti di voi conoscono ma che essendo efficace vale la pena ricordare.

"Due bambine litigano per avere l'ultima arancia che è rimasta nella dispensa. L'una sostiene di averne diritto, perché per prima l'ha vista, mentre l'altra la pretende perché è la sorella maggiore. Interviene la madre e per sedare la lite, propone di tagliare l'arancia in due parti perfettamente uguali e di darne metà a ciascuna. Le bambine però non sono soddisfatte, poiché ognuna di loro pretende l'arancia per intero. La nonna, che ha osservato attentamente la scena, decide di intervenire per chiedere ad ognuna delle bambine per quale motivo realmente vogliono l'arancia. La minore delle due risponde di aver sete e di voler spremere l'arancia per berne il succo. L'altra invece riferisce di volere grattugiare la buccia del frutto, per fare una torta. La nonna allora, propone di spremere la polpa perché la più piccola ne possa bere il succo e grattugiare la buccia dell'arancia affinché la maggiore possa usarla per preparare la torta. Entrambe le bambine sono così soddisfatte e il conflitto viene risolto".

Certo tutto questo funziona se la sorella interessata al succo non cerca anche di mangiarsi la torta che ha sfornato l'altra.

Quale delle sorelle potrebbe essere l'Amministrazione Trump non è dato di sapere, per ora...

Stefano Beretta

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