Psicologia nel web marketing

La vendita di un prodotto o un servizio si effettua quando il cliente trova allettante, interessante e/o utile l’acquisto di tale prodotto o servizio. In questo sicuramente entra in gioco la bontà del prodotto stesso, ma non è questa la sola molla che spinge il potenziale cliente all’acquisto. Aspetti motivazionali legati...

La vendita di un prodotto o un servizio si effettua quando il cliente trova allettante, interessante e/o utile l’acquisto di tale prodotto o servizio.

In questo sicuramente entra in gioco la bontà del prodotto stesso, ma non è questa la sola molla che spinge il potenziale cliente all’acquisto. Aspetti motivazionali legati al marketing attorno a quel prodotto possono influenzare moltissimo la propensione all’acquisto.

Se parliamo di acquisti on line, ci troviamo anche a fare i conti con la mancanza del contatto fisico sul prodotto stesso, e con l’assenza di relazioni empatiche nei confronti di un venditore in carne e ossa.

Per questo, conoscere gli aspetti socio-psicologici che spingono una persona all’acquisto è di fondamentale importanza per un’operazione di marketing efficace, soprattutto se si parla di web.

A questo proposito vedremo alcuni principi legati alla sfera psicologica e sociologica degli individui che sono considerati determinanti nella complessa operazione che ciascuno di noi fa quando deve scegliere tra questo o quel prodotto, questo o quel servizio.

A) La “reputazione”
Come anticipato, l’assenza di contatti umani con il venditore, caratteristica peculiare del web, pone interrogativi da parte del cliente sull’onestà e l’affidabilità del venditore stesso ancora di più che non quando si acquista in un negozio fisico.
Per questo in molti siti è posto un accento particolare alla reputazione del venditore, con punteggi o graduatorie poste in evidenza, possibilmente anche corredate dai commenti dei clienti stessi.
Ancora più efficaci sono i punteggi e i commenti mirati ad una cerchia di persone affini a quella del visitatore: un giudizio positivo da parte di un amico ha certamente più valore di giudizi di perfetti sconosciuti.

B) La “riprova sociale”
Con questo termine si indica la tendenza da parte del cliente di scegliere prodotti o servizi che hanno successo presso un numero elevato di persone, fattore considerato legato in qualche modo sia alla bontà del prodotto che all’aspetto visto precedentemente riguardante la reputazione.
Emblematico in questo contesto il bottone “mi piace” introdotto da Facebook. Più persone apprezzano il sito o l’azienda e più persone saranno propense a sceglierla per i loro acquisti. Quindi è importante sulle pagine web mettere in evidenza l’aspetto legato al numero di persone alle quali “piace” l’azienda, il servizio e/o il prodotto proposto.

C) Il “principio della gratuità”
Poche cose hanno maggiore appeal di quelle gratuite. Se si è in grado di fornire beni, servizi o anche solo una parte di questi in modo gratuito, il successo è quasi assicurato. L’acquirente tenderà ad effettuare l’acquisto anche se il suo interesse e/o la fiducia nei confronti del venditore è limitata.
Ovviamente non è sempre possibile offrire prodotti o servizi gratuitamente, ma se la conoscenza dei dati che il cliente deve fornire per effettuare l’acquisto sono un bene sufficientemente remunerativo per il venditore, questo è fattibile. Tutto ciò in base alla nota massima che recita:
“Se non stai pagando per qualcosa, non sei il cliente, sei il prodotto venduto”.

D) Il “principio della scarsità”
Un’altra nota motivazione psicologica che spesso fa scattare la decisione dell’acquisto è la sensazione, vera o presunta, della possibilità che quel bene possa non essere più disponibile a breve a causa delle quantità limitate a disposizione del venditore. Spesso, si legge “ultimi appartamenti disponibili” quando si tratta di case, o “ultimi posti rimasti” nel caso, ad esempio, di biglietti aerei.
Sta solo all’onestà del venditore la veridicità di queste affermazioni, che comunque sicuramente possono sortire l’effetto voluto.

Un preventivo ed accurato studio sul profilo del nostro Cliente, è la fase indispensabile per il lancio di una campagna di web marketing che porti risultati, oltre la sola notorietà del brand. Le strutture on line per l’advertising, Google, Facebook, solo per citare le più conosciute, ma social e motori di ricerca in genere, permettono di analizzare e pianificare campagne mirate e pubblico profilato, garantendo risultati certi.

Naturalmente, come in tutti i settori, è bene rivolgersi a professionisti specializzati che siano in grado di garantire e certificare i risultati che si otterranno.

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Giovanni Zappalà (titolare)

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