Scopri come utilizzare il potere influenzante del linguaggio per vendere di più e meglio

Attraverso l'uso di un linguaggio persuasivo ed influenzante, ogni venditore ha la possibilità di vendere di più e meglio. Scopri come fare in questo articolo

Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati l’attività d’aula è soprattutto tesa a consentire ai partecipanti (nella maggior parte venditori, talvolta area / sales manager e sales directors) di appropriarsi di modelli performanti, sperimentandoli in prima persona.

Tra le cose che faccio spesso c’è il far verificare ai partecipanti la potenza del linguaggio; ciò è possibile attraverso alcune attività d’aula ludiche e spettacolari, nel corso delle quali tutti si rendono conto dell’importanza di un utilizzo efficace di questo strumento, per aumentare volumi e margini della propria attività.

Talvolta, lo stupore di chi è convinto che per vendere sia necessario soltanto essere bravi nell’utilizzo delle tecniche di vendita, è davvero visibile; altre volte l’incredulità per ciò che accade in aula porta qualche partecipante addirittura a sospettare la presenza di trucchi da banali avanspettacoli. Osservare come l’inserimento di un semplice vocabolo, in una frase, sia in grado di cambiate totalmente il comportamento del proprio interlocutore, effettivamente, può essere scioccante.

Ho scritto di questi argomenti, anni fa, su un libro (Le parole segrete della vendita) e, ogni qualvolta sia possibile, riprendo gli argomenti stessi perché li ritengo veramente affascinanti, oltre che di grande utilità per chi vende.

L’effetto di influenzamento e persuasione, nel corso di un incontro di vendita, può essere potenziato moltissimo attraverso una serie di pattern verbali che, nella mente dell’acquirente, sono in grado di evocare emozioni, stati d’animo, stimoli, bisogni, in grado di orientarne pensieri ed azioni. Truismi, creazione d’esperienza, comandi nascosti, apposizione di opposti, vincoli, presupposizioni, suggestioni anticipatorie lavorano con grande potenza nella mente del buyer, creando le migliori condizioni perché la vendita si realizzi. Questi pattern verbali sono stati usati con grande successo dal più noto terapeuta del XX secolo, Milton Erickson. Egli, attraverso l’uso del linguaggio, era in grado di operare guarigioni che spesso apparentemente avevano del miracoloso, trattando con successo in poche sedute pazienti che erano stati in cura da anni, senza risultato, da suoi colleghi meno dotati.

Senza ripetere ciò che ho già scritto altrove (non sarebbe neanche impossibile, per l’esiguità degli spazi di un articolo come questo impone) desidero portare alcuni tra gli esempi più semplici e immediati da riprodurre, tuttavia utili per comprendere la potenza che un uso efficace del linguaggio metta a disposizione di qualsiasi venditore, sia esso già esperto o alle prime armi.

Effetto connessione. E’ questo l’accostamento di due brevi frasi apparentemente senza legami logici tra loro, che tuttavia diventano causa ed effetto o, se preferiamo, la prima suggerisce un comportamento, e la seconda descrive l’effetto che se ne otterrà. Naturalmente tutti questi esempi, per poter essere utilizzati, vanno contestualizzati in modo accurato.

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Ordine degli aggettivi. Viene utilizzato spesso per la gestione di un punto di debolezza del proprio prodotto / servizio, accostando immediatamente ad esso (per mezzo di una congiunzione avversativa) una caratteristica desiderabile, ovvero un punto di forza. Questo pattern ha l’effetto di smorzare molto il punto di debolezza, enfatizzando invece la qualità desiderabile.

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Virgolettatura. E’ questa una tecnica che ha valenza anche nelle tecniche di vendita della comunicazione scritta mentre, verbalmente, ha effetto se accompagnato dalla comune gestualità che indichi, appunto, una virgolettatura di un termine e/o di una frase. Risulta molto influenzante, soprattutto per ridurre il prestigio o l’importanza di qualcosa o qualcuno. E’ molto potente e, se utilizzato con parsimonia e attenzione, attenua e sminuisce in modo efficace un prodotto, un’azienda, una situazione, in modo inavvertibile alla consapevolezza dell’interlocutore. Nella sua mente, l’oggetto e/o la situazione citata perderanno semplicemente importanza.

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Gianluigi Olivari (Sales master trainer)

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