“Cancellatemi dalla vostra lista, ho 86 anni!”

Le strategie di vendita e di crescita in qualsiasi azienda includono la ricerca continua di nuovi clienti. Domanda: Chi va alla ricerca? L’azienda che va a cercare i clienti o clienti che cercano le aziende per soddisfare le loro richieste?

Le strategie di vendita e di crescita in qualsiasi azienda includono la ricerca continua di nuovi clienti.

Domanda: Chi va alla ricerca? L’azienda che va a cercare i clienti o clienti che cercano le aziende per soddisfare le loro richieste? Sembra sia una domanda facilissima che ha già una risposta sicura: certo che l’azienda deve impegnarsi di trovare i clienti. Ormai c’è la concorrenza pazzesca, le aziende cercano di pescare i clienti usando le tattiche diverse: li chiamano e richiamano più volte, spediscono delle email promozionali, insomma, cercano di presentarsi e presentare i loro prodotti in miglior modo.

Ma proviamo a ribaltare tutto questo ragionamento.

Sono una potenziale cliente. Mi serve un prodotto. Dove vado? Dipende dal prodotto che voglio avere. Se il prodotto è già famigliare per me vado nei negozi, aziende che conosco e so che lì posso trovarlo. Se il prodotto che desidero acquistare è nuovo per me, sicuramente, vado a cercare prima di tutto le informazioni su questo prodotto, le recensioni e i posti dove potrei comprarlo. E per cercare tutte queste informazioni prima di tutto vado su Internet. Proprio da qua, che comincia il gioco. O, meglio, non sarà il gioco, sarà la ricerca dell’azienda o del negozio migliore, che mi dà l’espressione più bella, più sicura e affidabile. E allora cosa succede? Succede che io, cliente, vado a pescare le aziende e non l’incontrario.

Ma è logico. Un cliente si rivolge ad un’azienda quando ha bisogno. È inutile insistere a vendere qualcosa al cliente che non ha necessità di esso.

Quello che deve fare un’azienda è fare il modo che io, una cliente potenziale, un domani, quando mi servirà uno dei suoi prodotti, possa facilmente trovarla su internet o in qualche altro modo. E per questo le aziende devono farsi conoscere! Come? In qualsiasi modo, che non infastidisca i clienti, non gli porta i disagi, ma crea una immagine informativa giusta e affidabile per essere ricordati da loro. Le aziende devono pensare come "mettersi nella testa del cliente", cercare di diventare il punto di riferimento dove il cliente troverà non solo un prodotto ma anche potrà fare una consulenza su di esso, almeno di base. Loro devono diventare consulenti prima di essere venditori. Poi, certamente, va fatto il famoso “marketing” con lo scopo di trovare e fidelizzare i clienti, però i clienti mirati, a chi serve un certo prodotto per soddisfare le loro esigenze o risolvere i loro problemi. Certamente non sarà facile, e le aziende ogni tanto riceveranno messaggi del tipo: “Cancellatemi dalla vostra lista, ho 86 anni!” da clienti potenziali. Niente, in questo caso si può solo fare i complimenti alla nonna, che pur avendo 86 anni, ancora è in grado di usare la posta elettronica e cancellarsi dalla lista. E questo è normale, dando la possibilità di cancellarsi dal vostro elenco di clienti potenziali, alla fine avrete una distribution list pulita di clienti potenziali che un domani potrebbero diventare dei vostri affezionati partner.

P.S. E voi cosa ne pensate?

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Vulcano SAS Soluzioni con l'informatica

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Lyudmyla Synilnyk (Inside Sales)

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