'Consulenza finanziaria sugli investimenti: strategie e modelli di servizio. I risultati della ricerca AIFIn'

La vera sfida per gli intermediari bancari e finanziari sarà quella di definire una value proposition del servizio di consulenza sugli investimenti che vada oltre il semplice rispetto degli obblighi normativi. Il concetto di consulenza evoluta dovrà sostanzialmente essere arricchito di contenuti in modo tale da far percepire al cliente il valore e la qualità del servizio stesso e gli elementi di differenziazione non solo rispetto al servizio offerto in precedenza, ma anche rispetto all’offerta della concorrenza

Milano – E’ quanto emerge da un’indagine promossa da AIFIn – Associazione Italiana Financial Innovation (www.aifin.org) - e realizzata da MarketLab, società di ricerca, consulenza strategica e di marketing specializzata nel settore bancario, assicurativo e finanziario, e con il sostegno di Dedagroup, gruppo industriale che opera nel mercato ICT offrendo soluzioni applicative e competenze distintive per la realizzazione di piattaforme personalizzate al servizio della consulenza finanziaria e delle attività di private banking.
La ricerca è sostanzialmente un’analisi competitiva sullo sviluppo del servizio di consulenza, a cui hanno partecipato 24 intermediari bancari e finanziari che hanno risposto al questionario.
Gli obiettivi della ricerca possono essere sintetizzati nella comprensione delle strategie e dei modelli di servizio sviluppati dagli intermediari bancari e finanziari ed in particolare:
• Modelli di segmentazione adottati e da sviluppare e ampiezza e struttura delle informazioni raccolte sulla clientela a supporto del processo di consulenza;
• Aspettative sullo scenario di mercato e competitivo (driver di sviluppo, fattori critici di successo, obiettivi strategici, adesione al servizio attuale e nei prossimi tre anni da parte della clientela, ecc.) relativamente al servizio di consulenza finanziaria sugli investimenti;
• Elementi di differenziazione della consulenza evoluta rispetto alla consulenza base e caratteristiche del servizio;
• Modello di servizio nei vari segmenti di clientela (private, affluent e mass market) e relative caratteristiche;
• Barriere all’adozione al servizio da parte della clientela e della rete di consulenti;
• Modello organizzativo, ruolo della tecnologia e caratteristiche delle piattaforme adottate.

I risultati della ricerca sono stati presentanti oggi durante un convegno AIFIn a cui hanno partecipato gli enti organizzatori e rappresentanti degli intermediari finanziari.

“La definizione del pricing del servizio rappresenterà uno degli aspetti più critici poiché lo stesso influenzerà la valutazione del servizio da parte del cliente in termini di costo/qualità percepita e la sostenibilità economica del servizio offerto. Molti dei senior manager intervistati evidenziano, infatti, il rischio che il cliente possa non percepire il value for money del servizio di consulenza a pagamento, soprattutto se non sono evidenti le differenze rispetto al servizio offerto in passato” dichiara il dott. Sergio Spaccavento – Presidente di AIFIn.
“L’indipendenza dalle fabbriche prodotto e la relativa trasparenza delle logiche di remunerazione rappresentano un elemento fondamentale per garantire che non ci siano conflitti di interesse. Le banche che credono nello sviluppo del servizio di consulenza, anche a pagamento, si stanno muovendo correttamente in questa direzione” continua il dott. Sergio Spaccavento – Presidente di AIFIn - “Nel determinare l’offerta di servizi di consulenza evoluta risulta fondamentale definire e gestire i driver su cui sarà percepita e valutata la qualità del servizio da parte della clientela. Se per le banche ‘private’ lo sviluppo di un servizio di consulenza a valore aggiunto è quasi una evoluzione ‘naturale’ del proprio modello di servizio, per le banche commerciali e le reti di promozione finanziaria, invece, rappresenta un importante cambio culturale.”

AIFIn
L'AIFIn è una community di manager che si propone di promuovere la cultura dell'innovazione nel settore bancario, assicurativo e finanziario.
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Per informazioni:
Lucia Brigati – Segreteria Organizzativa AIFIn
Tel. 0382 523317 – email: segreteria@aifin.org

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