Innovazioni nella Consulenza Finanziaria, Private Banking & Wealth Management - Osservatorio AIFIn 2025

Nel Workshop AIFIn 2025 sono state analizzate e discusse le principali traiettorie evolutive della consulenza finanziaria, del private banking e del wealth management. Centralità del cliente, innovazione tecnologica e consulenza olistica emergono come pilastri strategici. Focus su AI e consulente del futuro.

Strategie e Innovazioni nella Consulenza Finanziaria, Private Banking & Wealth Management. È stato questo il tema del confronto durante il recente Workshop AIFIn, sesto appuntamento del programma annuale “Strategie e Innovazioni nel settore bancario, assicurativo e finanziario” che vedrà nel 2025 quindici incontri monotematici. I Workshop sono parte integrante dell’Osservatorio AIFIn Innovazione Finanziaria, giunto alla sua XXI edizione.

Il Workshop, riservato alle Istituzioni Finanziarie aderenti al Think Tank, è stato introdotto e moderato da Sergio Spaccavento, Presidente AIFIn, che ha sintetizzato i principali temi dell'incontro: “Da tempo osserviamo e monitoriamo l’evoluzione delle strategie, delle value proposition e dei modelli di business nel settore finanziario. Anche nell’incontro di quest’anno è emerso chiaramente come i principali driver di cambiamento e innovazione continuino a concentrarsi su alcuni elementi fondamentali. Al centro di questa trasformazione si conferma la centralità del cliente. È emersa con forza l’esigenza di gestire segmenti e generazioni di clientela con bisogni e aspettative fortemente eterogenei. Sono state ribadite alcune specificità dell’investitore italiano, tanto in termini di limiti quanto di opportunità. Il tutto in un contesto sempre più incerto e complesso, che impone una gestione attenta anche dell’emotività del cliente. È stato evidenziato come, sempre più spesso, il cliente non ricerchi soltanto soluzioni finanziarie, ma esperienze consulenziali coerenti con il proprio profilo. Temi quali la longevità e la protezione, il passaggio generazionale della ricchezza, l’integrazione tra sfera personale e aziendale, impongono lo sviluppo di una consulenza evoluta, non solo finanziaria, ma personalizzata e orientata alla pianificazione per obiettivi di vita e di lungo periodo. Particolare attenzione è stata dedicata ai servizi per gli imprenditori di imprese familiari, un segmento di grande rilevanza per il mercato italiano. Nella discussione abbiamo fatto emergere anche le sfide che le istituzioni finanziarie si trovano ad affrontare, contestualmente lo sviluppo e gestione di modelli di servizio e value proposition — spesso ricondotti al concetto di consulenza olistica — capaci di rispondere in modo efficace ed efficiente alle esigenze di segmenti di clientela differenti. Ne deriva la crescente importanza di compiere scelte di posizionamento strategico chiare e coerenti. La tecnologia, secondo elemento più citato, continua a rappresentare un fattore abilitante chiave per l’innovazione. In questa nuova fase, l’intelligenza artificiale si posiziona al centro delle strategie di molti operatori, sia per lo sviluppo di soluzioni di investimento automatizzate, sia per il supporto ai processi di advisory. Vi è stata forte convergenza tra i relatori sul ruolo dell’AI come strumento di supporto — e non di disintermediazione — del consulente, nonché sulle potenzialità nell’utilizzo avanzato dei dati. Stiamo entrando in una nuova fase, successiva all’epoca del Robo4Advisor. L’ambizione condivisa è quella di integrare intelligenza artificiale e intelligenza umana, per creare un ecosistema che consenta al consulente di iper-personalizzare il servizio, rafforzare la relazione con il cliente e incrementare la propria produttività. Tuttavia, sono emerse anche le sfide legate all’adozione di queste tecnologie, in termini di tempi, impatti organizzativi e rischi. È stato ribadito con forza, come terzo elemento, il ruolo centrale del consulente all’interno dei modelli di business e la necessità di un’evoluzione sia delle competenze che delle modalità operative, oggi sempre più multicanale e orientate al lavoro in team. Questa trasformazione richiede un profondo cambiamento di mindset. Il consulente del futuro dovrà essere non solo tecnicamente preparato, ma anche dotato di competenze emotive, narrative e progettuali. Il rapporto fiduciario ed empatico con il cliente rimane, infatti, il pilastro della professione, anche in uno scenario ipertecnologico. Un focus specifico è stato dedicato alla nuova generazione di consulenti finanziari e alle sfide professionali che li attendono. In qualità di AIFIn, abbiamo sottolineato l’importanza di coinvolgere attivamente i consulenti nei processi di innovazione, sia nelle fasi di ascolto che in quelle di co-design, riportando alcuni spunti raccolti emersi all’interno del nostro Verticale sul tema dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria. Riteniamo che istituzioni finanziarie innovative in questo settore, non solo dal punto di vista tecnologico, avranno probabilmente una maggiore capacità di attrarre i migliori talenti consulenziali nei prossimi anni. Nel complesso, le trasformazioni emerse durante il workshop delineano con chiarezza i principali trend di innovazione dell’industria della Consulenza Finanziaria e del Private Banking. Le istituzioni finanziarie partecipanti al workshop hanno mostrato piena consapevolezza rispetto alle sfide che il comparto dovrà affrontare nel prossimo futuro.”

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Maria Stella Spaccavento (Segreteria)

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