Scopri come aumentare vendite e profitti solo evitando di usare un avverbio depotenziante

Nella formazione tecniche vendita evoluta l'utilizzo di un linguaggio influenzante la fa da padrona. Solo evitando di usare un comunissimo avverbio il tuo potere di influenzamento e persuasione potrà aumentare molto, facendo lievitare le tue vendite e i tuoi profitti

Nella formazione tecniche vendita di livello è necessario affrontare anche i temi legati alle tecniche di comunicazione che producono influenzamento e persuasione. Si tratta di metodologie non molto diffuse, neppure troppo semplici da utilizzare, che tuttavia danno risultati a volte sorprendenti. Prendono l’avvio soprattutto dai modelli verbali utilizzati da uno dei maggiori terapeuti del XX secolo (se non il più grande), Milton H.Erickson. Egli, attraverso la potenza del linguaggio, riusciva ad operare guarigioni in pochissimo tempo di pazienti a lungo trattati, senza successo, da suoi meno dotati colleghi.

Le tecniche di vendita possono trarre larghi vantaggi da ciò, consentendo a quei venditori (junior e senior) che desiderino migliorare i propri risultati strumenti potenti e performanti.
Tra le tante cose che potrei scrivere, al proposito, mi limito (lo spazio qui è quello che è) a descrivere il possibile utilizzo di un noto avverbio negativo: non. Per come funziona la mente, i pattern verbali che iniziano con esso, o che lo contengono, hanno un effetto curioso: inducono pensieri e comportamenti contrari al senso o alla prescrizione del pattern stesso.

Mi spiego con un esempio: se tu dici ad un tuo cliente “Non si preoccupi per il prezzo, troveremo una soluzione” l’effetto che produci su di lui è esattamente di farlo preoccupare. Questo accade in quanto la nostra mente istintiva, perlopiù inconscia, è molto abile ad evocare idee e concetti, e quindi si concentra più facilmente sull’immagine evocata (questa attività viene detta visual imagery) che sulla negazione della stessa. Risultato: l’immagine, il concetto, il comportamento negato viene richiamato e si consolida, sia pure per un attimo.

Quindi è bene, con chiunque si parli, utilizzare pattern verbali che contengano affermazioni ed evitino negazioni. Nell’esempio precedente una frase tipo “Per il prezzo troveremo una soluzione” avrebbe facilitato la mente del cliente ad evocare il concetto (tutto cognitivo!) della soluzione, alleggerendo così di contenuti ansiogeni il concetto del prezzo.
Un altro suggerimento che mi sento di darti (lo considero molto potente ed efficace) è di sostituire il classico “…non si preoccupi…” con un molto più performante “…stia tranquillo”.
Ciò detto, possono esserci casi, nella vendita, che invece richiedano l’utilizzo dell’avverbio negativo di cui sopra. Si tratta di situazioni nelle quali il venditore avrebbe dei vantaggi a invocare concetti e comportamenti che influenzino il cliente ad agire.

Vediamo un esempio.
Fai conto di trovarti alla fine di una trattativa ben condotta; dalla formazione tecniche vendita tradizionale, risultato di corsi ai quali hai partecipato, sai che è arrivato il momento di chiedere il consenso al tuo prospect. Ci sono varie tecniche per questo: creazione di esperienza, presupposizioni, vincolo di alternative paragonabili, suggestioni anticipatorie, presupposizioni, comandi nascosti, ed altro, tutte cose che fanno parte del materiale dei miei seminari di formazione tecniche vendita avanzate; tuttavia, al momento, concentriamoci sull’utilizzo del “non”. Naturalmente, richiedendo il consenso, desidereresti che il tuo prospect decidesse immediatamente per l’acquisto, vero? Alla luce di quanto detto sopra, prova a pensare all’effetto su di lui di un pattern verbale come questi.
• Non deve decidere immediatamente per avere questi vantaggi
• Non occorre una decisione sui due piedi, l’offerta ancora per 2 giorni non ci scappa
• Non le chiedo il suo assenso ora, per poter usufruire di uno sconto del …

I puristi della formazione tecniche vendita tradizionale, a questo punto, forse grideranno allo scandalo: apparentemente quanto sopra non motiva l’urgenza a decidere … In realtà, questo aspetto è già stato ben presidiato in una fase precedente del processo di vendita, durante la quale hai sicuramente raccontato al tuo potenziale cliente che l’offerta è in scadenza, temi rotture di stock e difficoltà di consegna a breve, il tuo backlog si sta allungando a dismisura, e così via. Quindi l’urgenza è stata già ben motivata. L’effetto reale dei pattern verbali di cui sopra risulta essere di spinta all’azione, in quanto vengono da essi evocati concetti che richiamano l’urgenza a decidere.
E’ talmente vero che, se deciderai di utilizzare questa semplice tecnica, spesso il cliente potenziale esclamerà: “ …ma non mi ha detto che l’offerta scade domani?”, con ciò rendendo palese l’effetto che hai avuto su di lui, generatore di una potente spinta ad agire! A quel punto dovresti solo confermare la scadenza dell’offerta, lasciando a lui di razionalizzare il tutto e decidere ora di acquistare!
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Gianluigi Olivari (Sales master trainer)

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